客户信息档案是对客户资料进行有效管理的手段，其管理对象是每个客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。客户信息档案的形式有两大类：纸质形式与电子形式。纸质形式的客户信息档案有客户资料档案卡、...

在了解客户企业基本信息的基础上，通过对其财务报表进行分析，可揭示客户企业资本状况和赢利能力，从而了解其过去、现在和未来的经营状况。客户的经营状况如客户企业偿债能力、营运能力及赢利能力等，可以通过对相关...

销售顾问在讲授销售方法时会想出很多标题和标签，但万变不离其宗，最终可以归结为以下几种销售模式：标准模式、需求满足模式和问题解决模式。任何一种模式在不同的情境和客户关系类型中都有用武之地。...

客户信息库是一个客户信息系统，它运用计算机技术、通信技术和网络技术来传递和存储有关企业与客户间的所有信息，其目的不是获得存储有关企业与客户间的所有信息，其目的不是获得或存储信息，而是用来制订个性化的沟...

在销售人员获得企业客户联系方式以后，还应该进行客户资格审查，也就是看潜在的客户能否转变成现实的购买者。如前所述，一些公司最初会通过电话进行摸底，因为这种方式成本相对低廉，不过，最终仍然需要销售人员来判...

对于许多公司来说，企业名录和公开的招标通告都是商业线索的重要来源。例如一些黄页名录会根据产品类型和行政区划提供厂商的名称、地址和其他一些信息。部分企业名录还根据资产对厂商进行评级，这有助于销售人员判断...

定性销售预测主要是指那些对新产品销售预测往往基于经理的判断、销售队伍预测、调查和市场测试。对于定性销售预测技术的讨论，我们将从经理与销售人员对商业环境解释的主观方法开始。...

客户关系战略是指企业希望与客户建立关系的类型。这一决策体现为企业搜寻、维护以及开发客户的计划。最重要的是，这一决策需要确定哪些客户是有利可图的，因为客户的盈利水平不同，对客户关系的投资也就有所差别。...

在许多行业里，产品优势越来越不明显，于是企业意识到客户关系将是价值增值过程中必须管理的资产。许多企业将客户关系管理视为一项战略能力，这对于大多数企业来说是一种思维观念的转变，这一转变的驱动力来自投资界...

理想客户指的是本身素质高、对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或服务所花费的成本高的客户。理想客户最起码的条件是能够给企业带来盈利。...