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TOB销售和TOC销售有区别,TOB销售主要是基于企业的理性决策,TOC购买则是由个人需求和情感驱动的。两者之间的含义和区别分别是什么?

一、什么是TOB销售?

TOB销售(即企业对企业销售)的简单定义:向其他公司销售产品和服务的公司。在某些情况下,向您购买的客户希望在自己的公司中使用这些商品或服务。

TOB业务的示例包括:

1、向企业出售办公用品的公司

2、向制造商出售零部件的厂商

3、提供商业软件或咨询服务的法律、会计或IT公司

因为TOB买家代表其公司做出购买决定,所以他们通常会寻找有说服力的投资回报(ROI)的证明。产品价值和需求匹配程度决定了TOB销售的成败。

鉴于大多数TOB销售的产品价格很高,而且大多数交易涉及多个决策者,因此TOB销售过程往往是逻辑和理性驱动而且漫长的,通常持续数周甚至数月。

二、什么是TOC销售?

TOC是指将产品或服务直接出售给大众以供个人使用。与企业客户不同,TOC交易通常只涉及一两个相关个人。

TOC业务的示例包括:

1、面向个人的教育培训机构

2、家庭用品或个人电子设备的电子商务零售商

3、房地产中介由于TOC产品吸引着广泛人群的日常需求,因此TOC营销通常涉及各种渠道投放的广告,以吸引尽可能多的潜在客户。

在TOC销售中,购买决策往往更快,更受情感驱动。因此,向TOC客户销售商品需要简单和易于理解的消息传递,并更加关注产品或服务的优势。

三、TOB销售过程是怎样的?

TOB销售人员是如何工作的?他们着眼于吸引最合格的潜在客户,整个销售活动则主要是培育和达成销售交易。由于大多数日常活动都围绕着建立和发展客户关系而展开,因此TOB交易可能需要一段时间才能成熟。销售人员必须有耐心,并围绕长期回报来安排时间。

在TOB销售模式中,您需要了解目标客户是谁以及他们通常采取的购买途径,设立正确的销售流程是提高TOB销售量的关键。例如,考虑一下这些客户在购买过程中有哪些阶段,以及这将会如何影响您的销售和营销活动。

阶段1:意识阶段。您的潜在客户正遇到问题或面临机遇,他们希望有某种产品或服务能够帮助他们。

阶段2:考虑阶段。您的潜在客户现在已经弄清了他们的问题或机会,并正在探索解决或利用它的可用方法。

阶段3:决策阶段。您的潜在客户已经确定了最适合他们的解决方案,并且正在筛选潜在供应商,以做出最终购买决定。位于考虑阶段的潜在客户,通常更加关注产品。但是,一旦其进入决策阶段,则其更关注综合性的解决方案(如采购成本等等)。

在TOB销售中,并非每家公司都适合购买您的产品,通过进行一些初步的沟通来淘汰不太可能想要,或者负担不起的潜在客户,您将可以把时间集中在最有希望的潜在客户上。

正如我们已经讨论的那样,TOB销售活动主要是与客户建立关系以及向客户证明您的产品将会产生更大回报。这意味着您向客户展示如何将产品直接转化为实际优势,例如:

1、您的产品将能帮助客户节省成本和提高盈利能力。

2、提高整个企业或团队的效率。

3、帮助企业获得更满意的客户和更大的竞争优势。

四、TOC销售过程是怎样的?

TOC销售活动围绕满足个人消费者的需求展开。与TOB销售一样,TOC销售和市场营销经常紧密地交织在一起。TOC的产品相比TOB,具有更大规模的潜在买家。因此,TOC更关注吸引新的客户,并尽可能地利用现有客户来参与促销。

鉴于TOC的购买过程相对较短,您的销售或营销信息必须:

1、清晰简单,同时强调您的产品或服务所提供的好处

2、关注解决方案所解决的特定问题,机会或痛点

3、以易于理解的方式准确解释您的产品如何帮助人们TOC致力于为希望满足其基本需求(如衣食住行、健康、教育)或使生活变得更好(如奢侈品,娱乐和旅行)的人们提供快速解决方案。

与TOB买家相比,消费者的购买决定通常是受感性、价格和便利性所驱动。

基于以上观点,TOC销售流程应该是这样的:

1、销售通过在瞬间、数小时或数天内完成

2、客户通常被价格或便利性驱动

3、您更容易从品牌忠诚度中受益匪浅

4、TOC公司经常开发品牌价值,品牌的重要性往往超过真实的产品需求。

尽管存在许多差异,但是要记住的是TOB和TOC都是关于人与人之间的销售。所以,这两者都需要和客户建立良好的关系。为了在您所处的行业脱颖而出,您需要建立一个平滑的销售流程和周到的客户关系管理策略,以在竞争中保持优势。所以,无论您身处TOB还是TOC行业,一个正确的CRM软件(比如客套CRM)总会让您的工作更有成效。