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潜在客户是企业潜在的客户资源,开发潜在目标客户是企业保持客户关系、培养忠诚客户的前提。满足一定条件,如“用得着”或“买得起”的客户才能称得上是潜在客户。

用得着——这是指客户有购买需求。不是所有用户都对企业某一产品或服务有需求,有需求的一般是具有一定特性的群体。如确定100M光纤业务的潜在客户时,客户如果连台式机、笔记本电脑、平板电脑或智能手机都没有,就根本不会使用光纤业务,即这类客户就不是潜在客户。

买得起——这是指客户的购买能力。例如,即使客户家里有台式机、笔记本电脑、平板电脑或智能手机,但其基于经济或需求的原因而不愿意开通100M光纤业务,这类客户也不是潜在客户。

满足“用得着”或“买得起”条件的用户并不能构成潜在客户,只有同时具备“用得着”(有需求)和“买得起”(有支付能力)条件的同时能够“说了算”的客户才是企业真正的潜在客户。因此,企业在选择潜在客户时必须遵循一定的条件,即MAN法则——具有购买能力(Money)、购买决定权(Authority)及购买需求(Need)。

(1)具有购买能力。企业营销人员在寻求潜在客户时就要考虑:他有支付能力吗?他买得起这些产品吗?例如,对于一个月收入只有2000元的上班族来说,向其推销一部宝马轿车是徒劳的。

(2)具有购买决定权。购买对象要对购买行为具有决定权。很多营销人员最后未能与客户成交的原因就是找错了客户对象,即找的是没有购买决定权的人员。

(3)具有购买需求。确定潜在客户除了考虑其购买能力和决定权外,还要考虑客户的购买需求。对企业产品或服务没有需求的客户,即使其有购买能力和决定权,也未必是企业的潜在客户。例如,李先生在某小区购置了一套高楼的高层住宅,你向他推销太阳能热水器,尽管他具备购买能力和决定权,因为住宅不具备安装太阳能热水器的条件,他自然也不是你的潜在客户。

识别潜在客户的对策

潜在客户应该符合“MAN”法则,但在实际操作中,企业识别潜在客户应根据具体情况采取不同的对策。

(1)M+A+N,是标准潜在客户,是企业理想的销售对象。

(2)M+A+n,进行客户跟踪,一旦客户有需求,销售就要跟上。

(3)M+a+N,与客户深入沟通,设法找到具有决定权的人。

(4)m+A+N,与客户深入沟通,调查客户企业状况,根据信用条件给予其融资。

(5)m+a+N,进行客户跟踪,长期观察、培养,直至其具备条件。

(6)M+a+n,进行客户跟踪,长期观察、培养,直至其具备条件。

(7)m+a+n,非客户,可对其采取放弃策略。

可见,潜在客户有时欠缺了某一条件,如购买能力、需求或购买决定权等,企业仍然可以考虑对其开发,只要应用适当的开发策略,便能使其成为企业的新客户。