当客户否定你的产品或服务，或者与你产生较大的分歧时，作为销售人员不妨后退一步，尽量减少与对方发生争论。因为争论会伤和气、伤感情，如果真到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路堵死了。

有句话说得好“退一步海阔天空”，在应对客户的拒绝时，后退是为了更好地前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭弦拉断，如果张弛有度则可以射得更远。可以说，在与客户交流中，以退为进是一种谈判技巧，还是一种谈判策略，表面上看是退缩，实质是进攻，后退则是为了更好地前进。

基于此，销售人员与其同客户争得面红耳赤、两败俱伤，不如平心静气，好言商量。总的来说，销售人员在采用“以退为进”策略时，可以参考如下做法：

1.避免争论，主动退让，掌握谈话的主动权

当客户表达出反对意见后，销售人员可以在自己的责权范围内尽量予以满足，包括在不影响原则利益，或者以最小代价换取更大利益的前提下，主动做出让步。我们来看下面的案例：

客户：“这个价格还是有些高，我们接受不了。你看能否再降低一些？”

电话销售人员：“胡经理，我已经申请领导给您优惠过价格了，价格方面真的只能这样了。不过，我可以向领导申请看能否给您通过其他方式进行优惠照顾，比如延长保质年限，附赠礼品等。其中，我们这里延长1年保质按照标准需收费500元，我申请看能否给您免费延长3年质保，相当于优惠1500元了。我实在是尽力了，胡经理，还望您理解！”

客户：“好吧，如果价格实在降不了，那你看下质保能否延长3年，附赠品都有什么呢？”

电话销售人员：“附赠有高档文具盒等，我会给您发份清单供您挑选的。不过我要提前说好，我全力申请，不管能否成，您都不要埋怨我啊，我过一个小时给您答复······”

客户：“好的。”

（一个小时候）

电话销售人员：“您好，胡经理，我向领导的申请通过了，免费为您延长质保3年，附赠礼品清单我稍后发到您的邮箱里。”

客户：“好的。辛苦了！”

在上面案例中，销售人员已经为客户降过一次价格，可是客户又要要求降价。这时销售人员并没有与客户据理力争，而是主动安抚，在力所能及的情况下，使客户有了满意的答复，从而促进了成交。

2.根据客户需求不断地做调整

销售人员与客户之间的需求即相互依赖，有相对独立。在谈判中，让步是必要的，但销售人员一定要结合客户的需求进行。俗话说“知己知彼，百战不带”，这就需要销售人员对客户有清晰的了解，制定一个更为完善的应对计划。

3.掌握分寸，退让要恰到好处

销售人员在向客户让步时，要掌握分寸。一般来说，销售人员的每次让步都要让客户感觉到自己费了很大周折，否则客户觉得你让步很容易，会觉得你的报价等描述里有很大水分，从而刺激了客户不断讲价的胃口。

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