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当销售人员遭遇客户的拒绝时,从客户的角度看,归纳起来大致有以下10种原因:

1.客户确实不需要你的产品或服务

做销售要有所为有所不为,销售人员不要奢望所有人都需要你的产品,你需要从茫茫人海中筛选出潜在的目标客户。举例来说,你推销的产品是婴儿奶粉,对于一些家里有婴儿的客户来说,可能会对你推销的产品感兴趣,然而其他人未必感兴趣。所以,销售人员如果发现你的某个客户的确没有这方面的需求,就不必勉强,再开发其他潜在客户即可。

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2.客户对你介绍的内容没有完全理解

我曾经接到一个保险销售人员的电话,说实话,我自始至终都没有听明白这位销售人员讲述的保险产品究竟是怎么回事。后来我让这位销售人员在微信里给我发了份资料,我看后才对这份保险有了了解,也产生了兴趣,并最终选择了购买。所以在很多时候,不是客户不购买,而是客户对你在电话里的陈述没有完全理解,你只有确保让客户完全理解,才能便于下一步的成交。

3.客户不相信你说的话

很多人在接到陌生电话后,对于电话中对方所说的话,往往会在脑海中打个问号,会对销售人员讲的话表示质疑。这时,你要先和客户建立起信任关系,客户才能听信你所讲的内容。

4.客户认为购买你的产品会有一定的阻力

有些客户之前已经有合作的供应商,如果选择你做新的供应商,会在他们的现有采购体系里遭遇一定的阻力。这个时候,你在做通现有客户工作的基础上,还应了解是否其他人会影响你和客户之间的合作。

5.客户购买你的产品确实存在一定的困难

有些客户在购买产品时,需要对方能够开具增值税发票,便于本企业的税款抵扣,而你仅是小规模纳税人,无法提供增值税发票。这是客户要下决心从你这里购买,的确会存在一定的困哪。因此,你要想办法实现客户的正常需求,从而客服这种困难。

6.客户没有全力做出购买的决定

如果你的客户是某个单位,那么你找到的客户是否是最终能够拍板的人?假如你长时间联系的客户没有购买决策权,你就要及时地询问具有决策权的人,从而找到真正的谈判对象。

7.客户害怕销售人员

有些销售人员给人的印象是“为达目的,不择手段”。为此,一些客户觉得销售人员这个群体和常人不一样,仿佛和你沟通只是为了让你购买、从你身上赚钱。基于此,有些客户会对销售人员有所忌惮。对此,销售人员要努力纠正客户对销售人员的恐惧。

8.客户害怕改变

客户如果尝试新产品,往往意味着要与就产品说“再见”。有些客户适应了过去的生活状态,认为改变产品会相应地改变其生活,所以客户宁肯继续沿用以往的旧产品。对此,销售人员要努力帮助客户转变消费观念。

9.客户曾经遭遇过“惨败”,说“不”是他们最好的自我保护

在现实中,有些客户有过被销售人员忽悠的经理,因此一见到销售人员就会产生自我保护的心理。对此,销售人员要展示诚信的形象,减轻客户的疑虑。

10.客户还没有接受你推销的产品

客户最终选择购买产品,除了接受销售人员本人的服务,还表示对产品的认可与接受。假如从客户的角度看,还没有接受你的产品,那么在你提出成交时,就往往会拒绝你。