To B销售，即企业对企业的销售模式，是指企业向其他企业或组织提供产品、服务或解决方案的商业行为。与面向个人消费者的To C销售不同，To  B销售的核心在于满足企业客户的业务需求，而非个人消费偏好。这种模式决定了其决策链更长、专业门槛更高，但也为从业者提供了更广阔的成长空间。

To  B销售的客户是企业，决策过程涉及采购、技术、财务、使用部门等多方角色。例如，某企业采购CRM系统时，技术部门关注系统兼容性，财务部门核算成本收益，使用部门则在意操作便捷性。销售需像“翻译官”一样，将产品功能转化为各决策方的业务语言。以某SaaS企业为例，其销售团队通过分层渗透策略：每周向技术负责人推送行业白皮书建立专业信任，定期与采购负责人复盘合作细节强化关系，最终将3个月的平均决策周期缩短至45天，以下内容，帮你从“门外汉”变成“圈内人”。

“顾问式销售”三板斧

场景开场：用客户行业数据开场。如“贵司去年停机27次，每次平均损失50万，我们帮××集团把停机降到3次”。

量化痛点：拿计算器一起算。现场打开Excel，把停机次数×单次损失×降价概率，算出“不买的代价”。数字一出，对方会主动拉你进会议室。

小单试跑：To B客户最怕“押错宝”。可提议“先买10个账号/一条产线试点”，签对赌协议：达不到承诺指标免费延期。降低决策风险，成交率可提升3倍。

沉淀个人品牌，让客户替你说话

每完成一个项目，整理成“一页纸案例”：背景、动作、量化结果、客户证言。发在行业社群、知乎专栏、微信朋友圈，并@客户。三个月后，你会发现新客户主动加你微信，开场白是“我看到你们给××做的案例，很像我们”。此时，你已不再是推销，而是被邀请的专家。

To  B销售没有“一夜爆单”，只有“日拱一卒”。把每一个客户当成研究对象，把每一次拜访当成田野调查，把每一个数字当成论文数据。坚持一年，你会拥有行业视角、高层人脉与复利式收入。那时再回头看，第一单只是序章，真正的价值是你已成为行业里“解决问题的人”。