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销售人员应该记住:你销售的不是商品,而是客户对商品的看法。如果记住了这一点,那么在了解客户需求的调查研究过程中就不会产生什么差错了。

很多时候,你必须首先向客户推销一个他从来没有认识到的需求。事实上,几乎在任何时候,你向客户推销的第一个理念就是他们需要你的产品,然后,你才会去说服他们,让他们购买你的产品——你会向他们说明,在购买了你的产品之后,他们会多么喜欢它,或者它会给他们带来种种好处。

一个推销涂料的推销员发现在代理区域内有一个因为缺乏粉刷装饰而显得十分破旧的小镇。因为大家都如此,所以无论私人住宅或者商业用房,几乎都没有什么粉刷装饰。这名推销员对整个小镇的情况进行了调查。然后,他走访了小镇上一些主要的五金商店,分别向商店的老板们阐述了亮丽整洁的外在形象对城市的重要意义,进而又指出了油漆涂料在塑造城市外在形象方面的巨大作用。他的宣传获得了店主们的赞同,最后他们承诺:只要那位推销员能够激发起人们的强大需求,他们愿意订购他的油漆涂料。

接下来他去了报社,向对方坦率地说明了来意。他说希望推销自己的涂料,但是之所以要推销涂料仅仅是因为这个小镇需要它们。而且他还向报社证实了他公司的名望和产品的质量。最终,编辑采纳了他的意见,决定为他进行宣传推广。然后,编辑根据这位推销员所提供的材料撰写了一系列教育性的文章,并在报纸上发表。

不久之后,一股粉刷房屋的浪潮就席卷了整个小镇。涂料销售也随之繁荣兴旺起来。自然,这位推销员不仅赢得了数量可观的订单,同时还和这个小镇上的代理商建立起了稳定的业务关系。这个推销员之所以能够取得成功,是因为他对整个小镇的情况进行了全面的调查,而不是仅仅调查了少数的个人。

上述事例还说明了另外很重要的一个方面:在了解客户需求的时候,销售人员应该时时刻刻关注产品最终消费者的利益。如果你正在向批发商或者零售商推销商品,那么,首先不要去了解他们的需求,而应该去了解他们顾客的需求。因为他们的顾客的需求也就是他们的需求。

一个推销员的最初需求很可能是对自己代理区域内的情况进行一些实际的了解。他也许没有认识到自己市场中的潜能。因此,要通过仔细的调查研究来发现市场的需求,再将发现传递给客户,这样,从一开始,你就能够给他们提供真正有益的服务。

了解客户需求的真正目的是为客户服务,而为客户服务则是所有销售流程的中心目标。因此,时时刻刻都要把为客户服务摆在最突出的位置,这才是销售人员最应该注意的地方。