从某种程度上，销售技能就是一种提问与倾听的技术。提问与倾听之所以重要，源于以下几个方面：

1.“提问”与“倾听”是创造价值的手段

提问与倾听是从客户那里获得信息的行为。看起来是在索取，但在高手看来，这也是一种创造价值的行为。提问与倾听可以在三个方面为客户创造价值。

通过揭示客户未发现的问题创造价值，这就像医生查出了你自己都不知道的病一样，知道了问题，客户就可以早下手治疗；
通过揭示未发现的机会创造价值，比如政策改变带来的商业机会；
通过提问和引导，与客户共同创建客户没想到的方案，并最终创造价值，比如一种创新的管理手段、一种互联网上营销手段等等。

可能有人说，上面三种创造价值的方式通过陈述也可以。但是陈述只能让客户“知道”，并不能让客户“接受”。所谓接受就是让客户感觉这是他自己的东西，而不是你塞给他的东西，就像他自己的手或者脚，这对销售的意义非常大。人类有一种“维护正确性”本能，一旦他认为这东西是他的（比如，他说出来的话，他做的事情），就会誓死捍卫。而这种誓死捍卫成就了销售。

另一方面，提问与倾听就是一个让客户发现的旅程。柏拉图说，人们生下来就知道所有的事情，但是需要被唤醒。而提问与倾听就是唤醒人们的闹钟。你对客户业务知识的深刻理解只是价值的源泉，而提问、倾听以及由此引发的讨论和共建才是最终你给客户贡献的价值。

2.“提问”与“倾听”是信任的手段

人们只相信了解他的人，所以你必须让客户知道你是真正了解他的，这依然要靠提问与倾听。哪怕知道也要问和听，因为你还要让客户知道你知道了。

3.“提问”与“倾听”是建立优势的手段

我们说期望是客户脑子里的照片，但是这照片你需要提取出来。而提问与倾听就像是给客户的期望画像的过程，越精妙地提问与倾听，画像就越清晰；越有价值地提问与倾听，客户的期望就越容易改变。你了解了、你改变了，你就让客户的期望和你的方案接近了，优势自然就形成了。

可以这样说，提问与倾听就是销售人员的母语。

推荐阅读：