“倾听”似乎是最容易的技巧，耳朵没毛病就能听，肯定比提问容易多了，但实际情况并非如此。倾听几乎和提问一样难，有时甚至更难。因为倾听不是用耳朵听，而是用心听。不走心的销售实在太多了，不信，出个考题考考大家：

你今天去见一个老客户张经理，一见面，张经理随口说了一句话：“今天早上我们隔壁财务处的小张又和他领导吵起来了。小张这孩子非常有才，就是控制不住自己的脾气，哎！可惜了。”

听完这句话你怎么回应？请思考一分钟。

如果你的回应是诸如：“小张为什么吵？”“小张这样做不对。”“这孩子确实太年轻了。”那说明你的倾听技巧还非常不足。你忘了面前的张经理才是你的客户，小张的死活和你没任何关系，你被小张拐跑了。

这句话的正确回答是：“张经理，您真是太爱惜人才了，跟您干，一定有前途。”

这听起来像是拍马屁，但这就是张经理想要的意思。张经理就是想让你听到这句话，你必须让客户知道你听到了。

倾听这事，销售都知道它的重要性，但是知易行难。所谓三岁小孩都知道，八十老翁做不到。为什么做不到，主要有几个原因：

1.总认为自己指导客户要说什么

客户确实具有相似性，销售天天见客户，客户的很多问题可能天天听到。时间长了，就觉得客户不说自己也知道。于是就懒得听了，倾听就变成了走形式。

但是对于销售来说，不仅仅是客户说的内容，还必须知道客户的认知、动机等等，而这些东西每个人的差别都很大，根本就没有共性。更重要的是，即使你知道，也必须让客户知道你知道，所以仍然需要认真听。

2.总希望给客户一个答案

当客户说有病的时候，很多销售会直接告诉客户：我有药。然后急匆匆地掏出产品给客户介绍。还有甚者，客户说：我有病。他说：我医院很大、我设备很先进、我医生很厉害。

掏产品的冲动，是销售这个职业最原始、最本能的冲动，因为销售人员总认为自己的产品就是客户需要的答案。这个错误的发生非常频繁，原因有三个：

不认同客户的观点，总想把客户的观点强行纠正过来，但是销售的原则是：永远不能与客户的认知争辩（但是可以引导）。

瞧不起客户，总认为他说的不对，自己才是专家。

急于表达自己的观点，认为自己的观点只要说出来，客户立刻就会拜倒在你的脚下。

当你停止了倾听，客户也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，而你急匆匆掏出的答案却阻止了销售的推进。请牢记，大部分情况下，客户是销售的答案，而销售不是客户的答案。

推荐阅读：