2020-11-27日客套企业名录搜索软件新增102698条企业名录资源,注册提取>>>

线索阶段是一个寻找的过程,也是一个匹配的过程,而匹配的过程就是取舍的过程。你永远都有遗憾,但是销售追求的是单位时间的最大产出,你要考虑的不仅仅是做下单子,还要考虑以最经济的方式做下单子。而质量差的线索浪费了你太多的时间。这个阶段常犯的错误包括:

一、不愿意断、舍、离

线索阶段的事情就两个:找到和舍去。找到是线索阶段要完成的,但是舍去却是整个销售阶段都要做的事情,而且舍去远比找到更难。一是总觉得有希望,二是线索多了可以显得自己很重要,在领导面前可以显示正能量。但是这样做负能量更多,一大堆吃人的客户会占用你大量的时间和精力。没说错的话,你的提成是按照回款计算,不是按照线索计算吧?

因此,要坚决地断、舍、离!线索阶段最重要的思想不是找到,而是壮士断腕。

所谓“断”就是不该沾的客户坚决不沾。这个工作最好在收集信息的第二步就完成。所谓“舍”,就是坚决砍掉那些总是无法推进的客户。天天说买,就是没行动,骗培训、骗方案、骗吃骗喝,理他作甚!所谓“离”就是没希望做下来的坚决离开,虽然这类客户肯定会买,但是他压根就没打算买你的,早离早省心。我们在第五篇会谈到用行动承诺排除这类客户。

大部分销售碰到没有希望的客户,并不是断舍离,而是不断地投入资源,就像一个赌徒在输钱之后的反应。所以某种程度上需要销售管理者帮助他决断。砍掉这些毒瘤后,销售就会变得很清爽,他们可以把省下的时间投入到真正有意义的单子上去。

二、拖延症

销售中最讨厌的事情就是找线索,再也没有比这件事更讨厌的了。这是一件费力有伤心的事,打100个电话有90个直接扣了,有7个调戏你,剩下2个直接开骂。可是没办法,吃那碗饭,流那种汗,这一步总得走出去,虽然有很多办法可以减少这种不幸的发生,但是没有一个办法可以完全避免,找线索是概率事件,任何人都是如此。

既然躲不了,干脆迎上去,最好的办法是强迫自己在某个固定的时间段找线索。比如,每周五下午,这段时间什么也不干,就是找线索,再苦再累也要干满四个小时。如果被拒绝或者被侮辱了,就充满斗志地对自己来一句:对面这个傻瓜又失去了一次成长的机会,活该!

销售中只有一件事情比找线索更重要,就是客户让你去签合同拿钱。但是大部分销售都会觉得见客户、写方案、做关系、写标书比找线索重要,并且以这些理由为借口拖延找线索。如果你这样做,结果只可能有一个:下个季度去喝西北风。因为订单总有个运作阶段,你不能肚子饿了再种庄稼。很多销售都有过饥一顿饱一顿的经历吧。

三、拿着线索当商机

线索是相亲,商机时恋爱。线索阶段的主要工作是“看”,看硬条件是否门当户对。所有的线索都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层,或者叫第0阶段,因为它没有进入到操作阶段,请自觉将漏斗中的线索剔除出来。

线索阶段和你见没见到客户没有太大关系,可能你已多次见到客户,甚至和客户成为了好朋友。你对客户的情况也可能了解了很多,但它仍然是线索,而不是商机,因为客户并没有打算买,只是你认为客户需要买而已。

四、把潜在客户当线索

这种情况下属于未来一定需求,但现在没有。比如一家房地产公司现在还没拿到地,作为提供装修服务的销售人员当然可以和客户建立和维系关系,但是对于一个订单来说,还没有真正开始。

所以,找线索并不是找潜在客户,在互联网时代,找潜在客户太容易,问一下百度,用一下企业名录搜索软件,几千家就出来了。可是找线索的目的并不是注入更多的水,而是找到更多的鱼,最终是为了提高线索的有效性。

潜在客户当然要关注,但是这种情况不属于我们现在要讨论的范畴,而属于客户经营要讨论的内容。我们现在要首先保证你本季度的业绩完成。