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很多从事销售工作的朋友都有这样的体会:在见客户时,想要让客户对你所售产品感兴趣,就需要与其聊一些推销以外的话题。但聊什么好呢?聊什么他们才会感兴趣呢?其中的学问很大,要求销售人员用心体会。

在销售的最初阶段,客户很难对产品立刻产生兴趣。此时,如果销售人员仍然对客户滔滔不绝地谈论有关产品销售的话题,对方往往就会产生反感或抵触的心理。但如果销售人员提一些客户感兴趣的问题,即可让客户产生亲近感,之后再谈销售的事情就变得容易多了。

而一些不懂得如何提问的销售人员,在与客户刚刚交谈时,就为最终的失败埋下了种子。这是因为,他们只是站在自己的立场上考虑问题,希望能将产品的信息迅速传递给客户,却没有考虑客户对这些信息是否感兴趣。其结果就是,客户很快就会打断他们的介绍,并让其离开。而即便是客户的脾气很好,能够听完产品介绍,也很难把介绍的产品放在心里。

销售人员要想实现与客户互动,关键是要找到彼此间的共同话题。也就是说,当销售人员在向客户推销产品时,最好先找到客户比较感兴趣并利于交谈的共同话题,以此作为同客户建立感情的纽带。

因为拉进与客户之间心理距离的最好方法,就是与其讨论一些共同关注的话题。而要想成为一名非常优秀的销售人员,就应当对很多大众喜好的事情都略知一二,这样才能逐渐印证自身产品与对方兴趣之间的关联。一旦用到比较专业的知识时,销售人员也能快速应答,这就会迅速赢得客户的认同,进而打动客户。

一次,一位负责推销卡内基培训训练的业务经理得到了一个很好的机会:一家大公司的董事长从广播中听到了卡内基训练方面的内容,并对此很感兴趣,就让自己的秘书给这位业务经理打电话,希望他来公司当面介绍。

秘书对这位业务经理叮嘱说:“我公司的业务众多,董事长也特别忙,因此,你务必要在20分钟内谈完业务。”

业务经理听后立刻答应下来,他很早就来到了对方公司。在介绍前,他去了一次厕所,结果发现这家大公司的厕所已经达到了五星级饭点的水平:地面上铺的全是进口白色瓷砖,光可鉴人;洗手池用的是高级大理石,整理得一尘不染;水龙头也是进口的,其造型唯美。这些给业务经理留下了非常深刻的印象。

等到业务经理进入董事长办公室后,他先简单地寒暄了几句,然后问董事长:“我刚刚在等候时,用了贵公司的洗手间,发现洗手间简直是太棒了!是我见过中最好的。我想请教您,为什么贵公司的洗手间会设计得这么高级呢?”

董事长听后,眼睛一亮,显然他很喜欢与业务经理聊这个话题。于是,董事长就开始大谈他的“厕所管理学”;看一个公司不能只看其外表是否光鲜漂亮,还要看它的内在。如果一家公司的厕所乱七八糟,那就说明这家公司不重视管理······

董事长与业务经理聊得很开心,他滔滔不绝地举了很多例子,时间过得飞快,一晃半小时就过去了,早已超过了预定的时间。秘书不得不走进来提醒董事长,说后面还有很多重要的行程。

董事长就赶紧对业务经理说:“剩下的时间不多了,你立刻介绍一下卡内基训练。”于是,业务经理只用了5分钟,就简单介绍了卡内基训练的课程,其中主要介绍了如何增强公司的凝聚力。

董事长听后觉得卡内基训练的课程不错,能增加员工的士气,于是当即做出了决定:让秘书安排培训人员上课的时间,并承诺,他也要亲自参加这次培训。

案例中的董事长与业务经理的会面虽然主要谈的是“厕所”的问题,卡内基训练仅仅谈了5分钟,但结果却非常圆满。这是因为,这位业务经理找到了客户感兴趣的话题,也就赢得了客户的好感,并由此拿到了成交的“金钥匙”。

总之,只有当客户对交流的话题感兴趣时,客户才会更重视销售人员。因此,在“销售”这道正餐开始前,销售人员可以试着先给客户准备一道开胃菜,即谈谈客户感兴趣的话题,那样就可以起到事半功倍的效果。

那么,如何才能找到引起客户兴趣的话题呢?这就需要销售人员在于客户沟通之前,先花费一些时间与精力对客户的特殊喜好以及品位等方面的兴趣点进行认真研究。

下面介绍一下客户感兴趣的话题。

(1)谈工作。比如,提一些客户曾在工作上取得的成就,或者未来的工作目标等美好愿景。

(2)谈爱好。比如,提起客户在体育运动、饮食爱好和娱乐休闲等方面的爱好。

(3)谈咨询。比如,提一些时事新闻、体育报道等,或者是与客户行业相关的咨询等。

(4)谈家庭。比如,提一些客户家里孩子的教育等方面的内容。

(5)谈趣事。比如,提客户的家乡趣事等方面的信息。

另外,销售人员应当注意,在寻找客户感兴趣的话题时,如果想让客户对某种话题感兴趣,最好应该对这种话题同样感兴趣。这是因为,沟通的整个过程是互动的,如果变成了客户一方的独角戏,而作为另一方的你完全没有表现,或者假装自己很喜欢的样子,客户很快就会觉察到,这样他的交谈热情和积极性就会迅速冷却,以致最终不能达到双方良好的沟通效果。

因此,对从事销售工作的人员来说,应当多培养一些兴趣爱好,并且多多积累各个方面的知识。至少应该培养一些像体育运动之类比较符合大众口味的兴趣爱好,这样才能利于你的人际交往,从而不至于在与客户的沟通中出现无话可说的冷场情况。

此外,销售人员与客户谈论感兴趣的话题时也要注意分清场合,并找准时机。因为如果是在比较严肃和正式的场合,就不适合进行这种交谈了。此时,销售人员可以利用对方感兴趣的利益问题来说吸引对方。