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对于销售来说,无论是新手还是老手,都是一道难题。销售新手容易理解,为什么销售老手还是遇到难题?因为销售市场是会不断变化的,即便销售老手过去有很多的销售经验也不可能会一直有用,有一些终究会被淘汰掉,所以即便是销售老手也要能敏锐观察到市场的瞬息万变,要因时制宜才能提高销售量。如果把销售视为一段起点到终点的路程,以客户咨询为起点、成交为终点,那么可以提出销售成交的四大关键:销售心态、销售技巧、销售协商、销售推销。

销售心态:预设心理让客户与业务双赢

一个销售员,一定要相信,每个客户「只要开始询问,就会购买」的预设心理去销售,建立好这样的销售心态,你就会在销售过程中就会拼尽全力,无论最终是成交还是下次再来,都不会愧对客户,因为你已经尽你所能提供客户想要知道的产品资讯;即便最终没有成交,也可以单纯检验自身的销售能力与技巧,而不是花时间抱怨公司给客户资源与业务需求不匹配、客户今天心情不好等其他问题。

客户一开口就代表他是感兴趣的,没有动机的客户是连产品都不会看一眼的,假设你是一名健康食品销售员,并且对自家产品很有信心,也有一批忠实的老客户跟随你,有一天一名老客户Annie推荐了一位朋友Betty请他向你咨询,然而你一开始与这位Betty联络上时,他说了一些自己意向度不高的话:「我没有一定会买,只是Annie说这真的很好用,就想了解一下你的产品有什么不一样。」乍听之下,新客户一开始就先告知业务不会进行购买,只是先进行咨询,当作是预防针,请销售员不要推销,但是真的是这样吗?试想看看,你会因为朋友的推荐,去购买自己平常用不到的产品吗?若是你本身不打羽球,无论朋友怎么与你推荐他手上的羽球拍有多实用,你也很难心动吧!无论是新、老客户,当他们有疑问、有咨询需求的事后,就是销售过程的开端,而终点是交易成功或交易失败,最重要的是看销售员如何引导客户走在这条路上。

销售技巧:由浅入深四步骤

销售员会运用的方法虽然很多,但成交率高的销售员,绝对能够掌握集体合作的力量,应用下列销售技巧能让每个销售员从中获益。例如销售技巧中的换位思考能够让销售员从客户的角度来看待产品,更快地识别出客户最需要的是什么,你又能为客户提供什么。

然而,销售领域的Know-How博大精深,它通常由很多关键因素所组成,销售员需要找出这些基本要素并不断地磨练学习,才能提升自己的业务能力,那到底这些要素是什么呢?

1. 基本功:做好功课

没有好的基本功、好的习惯,就能有可观的成交量根本是痴人说梦。善于成功销售技巧进行协商的销售员都会抱持着学习的心态,他们会一直保持好奇心,不断开放接受崭新的见解;他们会不断努力了解客户的公司、以及其中可能与核准交易相关的人员。此外,善于推动成功协商的人还会清楚掌握相关的事项与资料,他们非常了解客户的业务,也很清楚自己需要调整、完成与避免的事项。

2. 了解人性:了解自己、了解客户

了解客户就是「了解客户的需求与利益」;了解自己就是「从掌握自己的业务特点到工作习惯的养成开始做起」。很多人看一些顶尖的销售人员好像是靠着深厚的经验轻松缔造佳绩;其实深入剖析,你就会发现这些顶尖业务人员的工作习惯以及思维方式是不同于常人的,有好的工作习惯以及思维方式再经由市场的实战磨练,最终将他们推向顶尖销售。

3. Purpose、Professional、Passion

「Purpose」是对业务目标达成的执着及坚持,一旦目标确定后,绝不会被一些挫折所动摇,面对困难勇敢解决,有着超乎常人的坚定信念;

「Professional」是业务的专业性、个人学识的深度,销售人员不仅仅要了解自己的产品,还要了解产品领域延伸出来的相关知识,当自己的知识积淀达到一定程度后,才能让客户觉得你很专业,客户自然就会信赖你。

「Passion」是对客户热情,正所谓「热情可以溶化冰山、可以感动蛮人」,所以热情是销售人员必须传达给客户的情感因子。

4. 时时铭记需求

优秀的销售员会时时关注自己与客户的利益,并尽力达成自己的目标与客户的目标,创造双赢的局面。所以他们通常会关心攸关双方共同利益的事项,对可能导致偏离正轨的需求,他们会特别留意。

销售协商:有来有往才是协商

每一次的拒绝,都是给销售员再次说服的机会。销售员需要持续对解决方案进行改进,尽可能满足各方的想法,让客户满意才能成交,而在修改解决方案过程中,销售员往往需要不断的协商。

注意!协商阶段有赚有赔,销售员不要为求成交,自己赔本了还傻傻道谢。当你听到谈判桌上最常见的一句话:「可以便宜一点吗?」代表这次销售经历到成交只差临门一脚,俗话说:嫌货人才是买货人。产品价格依照不同行业、甚至不同公司有不同的议价范围,但一旦客户开口议价了,销售员可以让步,但也要让客户让步,比如说:让客户提早签约、请客户购买两份产品等等。

销售推销:客户无法下决定时,请助他一臂之力

最后一步,请帮客户下决心,很多时候客户虽然听完你的一席话,但还是不了解他应该选哪个,身为销售业务员的你可以站在协助客户解决问题的立场上,主动推销:「那我们就决定是A方案了。」使用肯定句,而不是疑问句,这样确认客户意愿优点有二:

第一、节省时间,顺利成交,皆大欢喜;

第二、尚未决定,问出客户实际的考量点,再次协商。

当然,每个销售员希望每次交易都能成交,而这根本不现实,所以销售员也不用气馁,但一定要总结失败的经验,失败原因可以分两种:主观来说是销售技巧不到位、客观来说是产品不适合客户。销售员可以从客户的角度去分析,在每一次上场前都先沙盘推演,一次又一次不厌其烦的把产品知识倒背如流,才是销售成交的不二法门。

销售之后:成交不是结束,要比销售时加倍用心

成交后是下一次销售的开始,请你认真把握住这个机会。当客户付款后,你终于松了一口气,想说没事了,准备要去面对下一位客户,但实际上,提供客户好的印象、深刻的使用体验,都是为客户下一次付费做铺垫,而这通常需要销售人员经营好客户关系,而要想经营好客户关系,往往需要使用CRM软件

销售成功的关键在于让对方觉得你是一位值得信赖的销售顾问,能够持续为客户创造价值。因此,身为销售员的你必须清楚认知,光是完成签约并非你的目标,这点十分重要。你实际上的目标,是要依双方合约达成双赢,以便建立长久的客户关系。