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销售或者采购的原理非常简单,当客户获得的价值 - 客户付出的成本 > 0的时候,交易才可能发生,反之亦然;这个基本规则几千年来从未改变过,这就是价值公式。

没有创造出额外的价值,或者创造得比较少,客户就不可能付出更高的价格。因为客户付出的每一分钱,都是希望得到比一分钱更多的价值。沿着价值公式的思路展开,未来B2B销售的发展路线会走向两个极端:电子商务和价值型销售

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1.电子商务的本质就是降价

首先,无论销售人员或者销售组织怎样努力,总会有一部分客户不接受额外的价值。无论他们处于何种原因不接受,这部分人所购买的产品的价格都很难提高。所以对付这类客户,除了低价格没有别的办法。如果想满足这类客户,唯一的办法就是降价,而电子商务是节省销售成本的一个重要路径(反过来想想,电子商务就是靠低价和配送生存的)。所以我们说,电子商务是一个发展趋势。

显而易见,电子商务不是问题的本质,线上线下也不是问题的本质,价格或者说成本才是。如果你走电子商务这条路,就要尽一切可能降低价格,首当其冲的就是降低销售成本。不过,现在看来电子商务的成本也越来越高了。

从很多销售的直观感受来看,似乎不想要价值的客户是大多数,因为他们似乎一直盯着价格没完没了,为了降一个点和你扯半天。但实际上,对很多客户来说,这是不得已的做法,反正销售也没有额外的价值提供,当然要在价格上考量了,否则采购部门也没价值了。不是不要,而是销售提供不了。客户看不到就不知道,不知道就不需要。当客户唯一看到的就是价格的时候,你也就只能降价了。

电子商务就是降低价值公式中客户付出的成本这个减数,当然越低越好。不过,从另一方面说,降价就是吸毒。看起来有销售额,但是最终让企业走向绝路,任何企业都不能永远靠降价活着,薄利多销是个流传千年的骗局。企业也明白这个道理,但是饮鸩止渴也比现在就渴死强,所以,活一天算一天吧。

2.走向价值型销售

沿着价值公式分析,如果我们不想降低减数,就只有增加被减数了,这就是价值型销售的路线。

如果希望创造出更多的价值,有两个先决条件,一是找到一个价值创造的空间,在价值型销售里,就是绩效改善;二是找到价值创造的方法,这就是价值创造器了。

某种程度上说,价值型销售就是把公司的每一项能力都变成现金。与其闲置,干嘛不用来赚钱呢?而且竞争对手也在逼迫你这样干。

当然,价值型销售也有自己的问题,那就是参照系设计费时费力,所以它通常只适合B2B销售,因为你只有这样,付出才值得。不过,也正因为如此才有竞争力,哪有人能随随便便赚钱?

我们认为,在互联网时代,很多企业尤其是简单型产品的企业,他们的销售模式会是两种销售方式并存:一方面,降价冲量;另一方面,有专业的销售和顾问队伍,向客户通过提供更多的价值进行销售。

卖出东西未必能活下去,赚到钱才能活下去。这就是价值型销售存在的理由。