如何区分客户异议与客户顾虑
客户异议与客户顾虑其实是两个不同的概念，销售人员通常能更好地识别客户异议，却总是忽略客户顾虑，这是因为顾虑经常被掩盖，这是人类的天性，人们很少直接告诉你他真正的顾虑是什么，而掩盖顾虑的东西就是客户异议。所谓异议，就是客户用组织利益的损失为理由，告诉销售他的个人利益可能受损，比如：
- 异议：你东西太贵了。（顾虑：超过预算老板会骂我）
- 异议：你速度太慢了。（顾虑：我会被累死的）
- 异议：你不支持oracle数据库。（顾虑：学习其他数据库会花费较多的时间成本）
- 异议：你的投影仪颜色不好看，要是白色就好了。（顾虑：显得我很没品位）
所以，识别顾虑首先从识别异议开始，但绝不能处理完异议就结束。从异议到顾虑又分为两种情况：
1.异议与顾虑是因果关系
解决了异议就解决了顾虑，客户担心的是因为组织利益受损所以个人利益受损，这时组织利益与个人利益是一致的，这种情况较为常见。
2.假异议：异议与顾虑无关
客户提出的组织利益与个人利益受损无关，他提出来的目的就是弄死你并且还不伤你自尊，你满足不了就会被淘汰。用一个段子说明：
一个小伙子相亲，觉得相亲的女孩很不错，于是对女孩说：“我觉得你很不错，希望和你继续交往下去。但是，实话实说，我没钱、没车、没房，你还愿意和我谈下去吗？”
女孩说：“你把我看成什么人了？两个人谈恋爱关键是缘分和感情，和金钱没什么关系。”
小伙子听了当然高兴，女孩又问男孩：“你喜欢吃韭菜馅饺子还是白菜馅饺子？”
小伙子说：“我喜欢吃白菜馅饺子。”
女孩说：“我喜欢吃韭菜馅饺子，咱俩不合适，不谈了吧。”
在这个段子里，女孩的顾虑还是担心婚后生活太艰难，但是异议是不喜欢吃白菜馅饺子。但是小伙子可能会想：我应该说喜欢吃韭菜馅饺子啊。
销售常常会仅仅针对异议进行处理，比如，客户说你的产品不支持oracle数据库，所以我们不能买。销售就努力让自己的公司研发，研发不出来就开始抱怨。也许解决客户异议只有这一种方案，但是解决客户顾虑可能就是另一种方案了。
从我们的统计来看，客户最喜欢说的一个异议叫做：你价格太高了。但是大部分销售会把这盘白菜馅饺子原封不动地端给自己的老板，作为推卸责任的理由。
