2020-11-27日客套企业名录搜索软件新增106853条企业名录资源,注册提取>>>

每个产品型的销售人员都有一个需要卖的产品或方案,所以通常以产品为中心。这类销售的特点是:首先告诉客户我有什么,然后等待客户宣判。如果客户说不要,再进入控辩双方的交锋。

但是产品型销售忘了两件事情,首先客户不是你的对手。其次,即时他是你的对手,你也打不过他,因为他还是裁判。你永远不可能战胜裁判。

以产品为中心的销售方法从根本上说就是一种本能反应。销售一进公司就被培训了产品,并被告知销售的任务就是找到需要这个产品的人。销售怎么找呢?最简单的方法就是摆个摊,然后使劲吆喝,让需要这个产品的人看到和听到,希望他们跑过来买。

这种想法貌似很符合逻辑,但是只在快消品销售里有用,越是大的订单越是没有可能性。产品型销售模式的缺点如下:

  • 客户没有义务去了解你的产品,客户只关注他的业务,即时偶尔研究你的产品也只是想知道怎么解决他的业务问题。就像一个病人了解药性是为了治病而不是为了成为医生一样。销售只了解自己的产品,客户只了解自己的业务,你俩在两个世界里,互相都听不懂彼此说什么,这生意就很难谈了,所以产品型销售是最容易吃闭门羹的销售。
  • 越是复杂的产品,客户越是很难真正清楚地理解。比如,一个车间的建设方案、一套管理软件、一套安防产品等等。甚至很多服务型产品在签合同之前根本就没有,比如咨询方案、建筑设计图纸、装修工程施工等等,客户根本无从了解。
  • 如果销售只会掏产品,信任是无法建立起来的。因为你只掏产品,意味着你只考虑自己的利益,只是希望卖出去东西赚到钱,客户怎么可能信任一个如此自私的家伙呢?
  • 产品的同质化越来越严重,产品型销售模式拼到最后只能是拼价格,或者说只能靠低价格取胜。但是低价格就是毒品,吃得越多,死得越快。

产品型的销售面临着一个悖论,他们总是希望自己的产品比竞争对手的好很多,只有这样,他们才能卖出去更多的东西。但是如果产品非常好,销售人员就没有存在的必要了,客户肯定会排着队来买。

产品销售方法论在中国被戏称为两块搬砖理论,左手的搬砖叫产品,右手的板砖叫价格。做销售就是举着板砖,上去就抡,砸完了就撤。

产品型销售模式和关系型销售模式不同,关系型销售存在与否与社会环境有很大关系,法制越健全,关系型销售越艰难。但是只要社会环境没有太大变化,关系型销售就会存在。但是产品型销售就没这么好运了,在复杂销售里,产品型销售基本上就是一条死路,利用这种方法进行销售的销售人员就不可能有未来。

不过他们也有共同点。产品型销售最后一定是拼价格,而关系型销售肯定是拼回扣。这两者都是成本,都是以损害组织利益为前提的。所以,虽然他们是殊途,但是最后同归到了成本这个聚焦点上了。