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在互联网时代,没有销售人员,客户会有什么损失?这个问题的答案很可能是:他们会买到更便宜、更好的产品。

  • 通过招标竞价,同样的产品,客户获得了更低的价格;
  • 通过互联网搜索,客户比较的范围大大扩展,买到了更好的产品。

没有销售,客户的日子会过得更好。这样的答案对销售来说简直就是一个灾难,但它又实实在在地发生了,是不得不承认的事实。让我们先看一个案例:

我为一家汽车配件公司做培训,他们的产品主要是一些标准配件。客户就是几家国内知名的汽车主机厂。

训前请这家公司提供了五个销售案例,有成功案例也有失败案例。看完这五个案例得出一个结论:所有成功的单子都只有一个原因:价格最低;所有失败的案例也都只有一个原因:价格不是最低。

这家企业之所以会这样,是因为主机厂基本都采用招标等方式进行采购,因为产品单一,在质量上各家竞争对手基本都过关,剩下的就只有比较价格了。更倒霉的是,主机厂对供应商的生产成本了如指掌,赚几个点,几乎就是主机厂核定的,供应商基本没有议价空间。

这家公司大约有100个销售人员,培训期间我请这家公司的销售团队回答一个问题:如果价格降到最低就可以拿到订单,要销售有什么用?

大家进行了热烈的讨论,但却没有人能够真正说清楚销售存在的价值,或者这样说,大家不认为销售有价值。比如以下观点:

  • 获取竞争对手的价格:但是这个团队几乎很难获取对手的价格。获取了也只是为了报价比对手更低,还是没钱赚。
  • 挖掘隐性需求:但是产品比较简单,应用范围非常窄,销售实在找不出什么客户不知道的需求。同时客户对供应商产品的了解比供应商自己都清楚,他们根本就不给销售挖掘隐性需求的机会。
  • 获取销售线索:供应商是入围厂商,客户就那几个,有需求的时候客户采购人员就会通知所有供应商进行比质比价,不用去找客户也会通知你。或者这样说,你提前知道线索也没多大操作空间。

讨论陷入了僵局,这时一位女孩站了出来,她大声说道:“在我们公司,销售的主要工作就是攻关我们部门!”

我赶忙向她了解情况,她的回答是:“我们是成本核算科,负责最终报价的核算,销售人员天天赖到我们部门要低价,老是做我们的思想工作,而且动不动就质问我们,为什么竞争对手价格可以更低,我们就不能?”

我告诉女孩:“下次他们再这样问你,你就跟他们说,把你们开除掉,就可以报最低价,因为不能创造价值的销售就是成本!”

销售人员就是成本,这是多么痛的领悟啊!

更重要的是,这不是一个销售人员的问题,也不是一家企业的问题,甚至不是一个行业的问题,而是一个年交易额十几万亿的市场面临的大问题。

2015年全国政府采购规模为21070.5亿元,首次突破2万亿元。这2万亿中的大部分都是通过价格比较进行决策的,这还只是冰山一角。低价竞争问题在单一、简单、重复购买的产品中最为严重,如饲料、塑料、钢铁、标准件、汽车配件、耗材、建筑材料的销售都面临相似的问题。饲料行业市场每年超过6千亿采购额,建筑建材行业在2016年的采购额超过12万亿,汽车配件市场近10万亿采购,而工业品销售基本都是这一类的代表。低价竞争问题影响的就是这样一个十几万甚至几十万亿的大市场的问题。这还仅仅是在中国。

这些行业的技术创新能力有限,很难通过创新获取较好的利润。因而每天都只能处于半饥饿状态,在饿死和勉强活着之间徘徊,稍不留神就是倒闭关门的命运。为什么很多上市公司全面的利润还买了了上海一套房?就是因为这些产业实在没有利润了。这个问题已经到了极其严重的地步,它将企业推到了悬崖边上。