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销售人员是密切接触企业客户的一个职位,部分企业从客户获取到客户转化,甚至是后期的客户关系维护,可能都是由销售人员一个人完成,如果这时候企业没有注重客户信息的收集,那么在这个销售人员离职的时候,很有可能带走企业的客户资源,给企业业务造成一定的损失。

曾经,采购商与供应商之间存在渠道信息差,销售人员手中通常掌握着较多的渠道信息资源,市场销售模式也多是依赖“以渠道为中心”,企业的业务也多是依赖销售人员手中的渠道进行盈利,所以销售人员离职带走客户资源是一件比较常见的事情,部分企业在招聘销售人员时,可能也会明确要求销售人员手中有客户资源会优先录用。

但是随着互联网的发展,采购商有了较多的信息来源,并且企业采购往往是依靠理性决策、群体决策,所以仅仅依靠渠道信息差很难再开展义务,这时候市场销售模式也逐渐演变成了“以产品为中心”、“以客户为中心”。

其中以客户为中心的企业,为了给客户来带良好的客户服务,通常会使用CRM客户管理系统对客户信息进行管理,从一定程度上也防止了销售人员离职带走客户资源。

为防止销售人员离职带走客户资源,CRM客户管理系统通常会有以下功能:

1.详细记录客户信息。

CRM客户管理系统通常可以较多维度记录客户信息,除了最基本的企业名称、联系人名称及联系方式外,CRM客户管理系统还可以记录对应客户的部门、职务、角色、生日爱好等,也可以在线索描述中添加其他客户信息,即便销售人员离职,企业也可以保留这些客户信息。

2.要求销售人员填写客户记录信息。

在销售人员拜访完客户后,可以在CRM客户管理系统内录入客户跟进信息,客户跟进信息可以记录客户转化过程中的重要事件、也可以记录与客户沟通过程中的细节信息,方便销售人员离职后的客户交接工作。

3.内置呼叫中心,可以保留销售人员通话录音。

部分CRM客户管理系统会内置呼叫中心,销售人员可以通过呼叫中心给客户拨打电话,同时在CRM客户管理系统内可以保留这些通话录音,通过这些通话录音,销售管理人员可以了解到更多的销售细节。

4.线索池以及客户池功能。

在CRM客户管理系统内,通常不允许销售人员删除客户信息,对于目前没有价值的线索或客户,可以先将他们释放线索池或客户池。在线索池或客户池的客户,可以被其他销售人员提取,并且这些客户还会保留之前销售人员跟进客户的信息。

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