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很多人分不清销售流程与销售方法。销售流程跟销售方法真的是同一回儿事吗?如何区分销售流程与销售方法?这些通常会令人感到困惑,所以今天我们来探讨一下这两个术语。

什么是销售流程?

销售流程是一个路线图,这个路线图通常用来指导销售如何引导客户促成交易,所以销售流程更关注交易机会。需要注意的是,销售流程不是客户增长计划或地域销售计划。

在销售流程的各个阶段对交易活动进行标记,可以让销售人员合理评估销售机会,然后确定接下来的一系列交易步骤,从而帮助销售人员尽可能地赢得业务。

销售流程应回答以下问题:它会提高我的赢率吗?这是否有助于缩短我的销售周期?它能让我尽可能多的盈利吗?通过回答这些问题可以初步判定您现有的销售流程是否合理。

有理想的销售流程吗?

销售流程是公司或销售部门所独有的。销售流程基于许多因素,其中之一就是公司或部门曾经的业绩。对成功的交易活动进行分析,得出能够集体实践的经验;对失败的交易活动进行分析,归纳总结哪方面应该改善。

但是销售流程又是独特的,因为销售流程更着重于对公司或部门有利的交易活动,而每个公司因为业务逻辑不同、企业文化不同、价值观不同,销售部门的交易活动与实践效果也有很大差别,所以一个企业的销售流程通常不能复制给另一家企业。

“橘生淮北则为枳”,若要照搬别人成功的销售流程,极大可能会出现“水土不服”的情况。

什么是销售方法?

销售方法通常是由销售培训组织或企业顾问开发。销售方法能提高销售效率或促进成交,销售方法有很多,但是很难明确地区分每种销售方法。比较常见的销售方法有以客户为中心的销售方法,挑衅销售法,SPIN销售法,大客户/战略客户销售法,洞察力销售法,咨询销售法等等。

许多销售方法培训都是从特定的重点开始。例如,SPIN销售法在刚开始时侧重于发现客户问题并提出,以理解和探究客户需求与业务痛点。米勒·海曼(Miller Heiman)的大客户销售法则专注于打造与客户的长期合作关系,然后在合适的时间向他们进行扩展销售或交叉销售。

还有一些方法更侧重于销售流程的某个特定部分。例如,某些销售方法让销售人员将更多的精力放在销售流程的最前端,向客户提供能激发他们采取行动和做出改变的知识或案例;有些方法则侧重于销售流程快要结束时进行的协商部分。

销售流程还是销售方法?

那么我们是需要销售流程还是销售方法?明确的答案是:“我们都需要。”

首先,您要花大量时间理解和定义自己销售流程,将销售流程复制给同一个销售团队中的每个人,它能让您的业务稳定增长。

然后,通过挑选合适的销售方法嵌入到销售流程的各个部分,它能提高销售流程的执行效率,缩短销售流程周期。

最后别忘了,您还可以将销售方法与销售流程整合集成到CRM系统中,对您的销售团队进行数字化管理,用数据驱动销售。