2022-08-08日客套企业名录搜索软件新增10635条企业名录资源,注册提取>>>

ToB公司销售的产品通常比较复杂,解决方案式的销售就是围绕探索客户遇到的问题和解决问题进行的,而不只是简单的向潜在客户推销产品。TOB销售有哪些技巧或者销售方法?

1. 解决方案式销售技巧

ToB公司销售的产品通常比较复杂,解决方案式的销售就是围绕探索客户遇到的问题和解决问题进行的,而不只是简单的向潜在客户推销产品。

让我们以一家虚构的营销企业为例。与其让销售人员试图向所有人推销标准化的营销型产品,不如采取以解决方案为主导的策略。当销售人员打电话给潜在客户时,可以询问他们当前营销遇到哪些问题,并尝试使用可组合的产品为每个潜在客户量身定制营销策略。与标准产品相比,解决方案更有可能会引起客户兴趣,并且可能会涉及更广泛的业务。

此外,解决方案式销售还涉及到另一个话题:价值销售。销售人员将谈话的重点放在产品提供的好处上,而不是产品本身,这是非常有抱负的,因为这让买家想象在你的解决方案中他们的生活或工作会有多好,而不是一开始就陷入产品细节中。

毕竟,在商业活动中,人们并不是花钱买东西——他们希望解决问题并获得价值。这是“解决方案式销售+价值销售”背后的核心驱动力。

2. SPIN销售技巧

这种销售技巧出自尼尔·拉克姆的思想,并因他的同名书而广为流传。SPIN  销售围绕销售人员对潜在客户进行四个提问阶段:

情境:进一步了解潜在客户的当前情况,对潜在客户进行任何必要的、事先的案头研究。

问题:深入挖掘客户遇到的问题(业务挑战),确定如何解决这些问题的方法、原因、时间和地点。

含义:帮助客户了解其问题的负面影响——这些麻烦引起的其他问题是什么?如果他们不尽快解决问题——或者根本不解决,会发生什么?注意:这个阶段的问题不应该是尖锐的和侧重推销的,它们仍然应该被框定为理解和提供帮助。

需求:有时也称为“收益”阶段。在这一部分中,您可以让客户转过头来思考如果这些问题得到解决,将会发生怎样的变化……当然,您可以为此提供一个解决方案。

SPIN 销售的吸引力在于它让销售人员更为“好奇”、乐于助人且以关系为导向;旨在让客户畅谈需求,并就问题的影响得出他们自己的结论。

3. MEDDIC销售方法

所有销售人员都应该了解MEDDIC销售方法,尽管它更像是一种潜在客户资格审查过程,而不是一种主动销售技巧。它非常严格且面向数据,因此对于团队中更具分析性的头脑来说,这是一项艰巨的任务。它是由  Parametric Technology Corporation 的团队在 90 年代提出,用于衡量潜在客户是否值得纳入您的销售管道。

首字母缩略词分解如下:

指标:客户希望通过与您的合作获得什么?这里的目的是确定潜在客户想要实现的一个或多个具体目标。

付钱的人:谁控制钱包?谁有权做出决定和授权支出?他们个人的决策过程是什么样的?他们最关心哪些指标?

决策标准:哪些因素会影响潜在客户的决策过程?是否有具体的标准要满足?更看重供应商的哪些优势?他们更喜欢物有所值还是易于使用?

决策过程:潜在客户如何选择他们的供应商?有没有流程可循?是否有任何正式的审批流程需要考虑?他们对采购是否有一个时间表?

识别问题:潜在客户的具体需求或问题是什么?如果他们不解决问题,会发生什么?您的特定解决方案如何为他们解决问题?

拥护者:在潜在客户的公司内部,是否有人支持(或可能支持)您的销售工作?这可能是您的直接联系人,也可能是受相关问题影响最严重的其他人。另一方面,它可能是通过与您合作而获益最多的人。

MEDDIC 是一种确定潜在客户是否值得跟进的绝佳方式。它可以节省销售团队的时间,放弃不符合大多数标准的客户,从而使销售人员有精力为最有可能购买的潜在客户做出努力。

4. SNAP 销售方法

SNAP销售方法注重在销售人员和客户之间创造诚实、公平的竞争环境。该销售策略由Jill  Konrath制定,他认为企业决策者通常是分秒必争和不堪重负的,并被信息所淹没,这使他们容易分心和更具复杂性。因此这种销售方法旨在使事情尽可能简单和无压力。

保持简单:当您向忙碌的人销售产品时,他们可能会对细节置若罔闻。从一开始就让您的介绍和或报价易于理解和掌握。

成为有用的人:销售人员应该是一个有价值的,可靠的咨询者,而不是一个只会骚扰客户的人,因此,请与客户建立融洽的关系,并提供对客户有用的信息。

始终一致:确保你完全与客户保持一致,代入客户所期望的前景。

提高优先级:最好的销售人员总能敏锐地意识到他们的潜在客户最关注什么。找出对客户来说最重要的东西,并在一开始就围绕这些做出解答。

5. 桑德勒销售方法

客户针对典型的销售人员通常会很警惕。当他们感觉到任何一种“销售”即将到来时,那是一种潜意识中根深蒂固和默认的反应。反过来说,销售人员也讨厌与那些纠缠他们、一心想要低价、不诚实和只会浪费时间的潜在客户打交道。

桑德勒销售方法基于相互尊重、诚实和清晰。目标是与客户建立开放、信任的关系,建立融洽的关系并成为友好的顾问,而不是刻板的、咄咄逼人的销售人员。有关需求、预算和时间表的问题通常会预先解决,以建立良好的契合度并避免在销售过程中出现任何问题。

当双方真正投入并同意存在协同作用和潜力时,销售人员就会提出无压力的报价或产品介绍,并在此过程中透明地设定期望。

对于我们这些厌倦了压力导向的人来说,桑德勒是一种很好的销售方法。它非常适合那些寻求将他们的潜在客户视为真正平等的人,避免因激进的销售方法所带来的尴尬处境。

无论您喜欢哪种销售技巧,您都需要一个正确的客户关系管理系统(CRM系统)来跟踪、管理潜在客户和销售机会。除了掌握专业的销售技巧,ToB企业还需要一个强大的工具-销售客户管理系统。客套CRM,它是一个功能强大、性价比高、灵活、简洁易用的CRM系统,专为中小型B2B企业的销售流程所构建。