尽管每个企业的业务不尽相同，但是大多数业务都有可遵循的销售流程阶段：从获取销售线索开始，到创收结束。新业务的获得以及现有业务的扩张大抵都是如此。

如果你现在还没有一个销售流程，那么在确定了自己的销售流程后，会有很多变化。在定义销售流程后，你可能会更容易找到潜在客户的信息，更流畅地进行你的销售活动。同时，在制定销售流程后，尽管你的销售话术可能会发生变化，但是你销售流程的基本原则不会发生太大的变化。

用最简洁的术语来说，典型的销售流程大致如下：

目标受众研究
线索孕育
进行联系，安排会议或演示
合同商议并赢得业务
不断重复以上环节

一个成功的顾问式销售流程，应该主要围绕两个目标：提高你的存在感和让客户觉得你值得托付。一旦这两个目标顺利实现，就会有较大概率成交。与此同时，还要记住一件重要事情——以客户为中心。他们需要什么，什么时候需要，你需要让你的销售流程阶段与客户的购买需求日期同步。

当然，以上两个目标只是定义销售流程的基本要素，要想取得最终的成功，还需要更多相互关联和支持的组成部分。

成功销售流程的6个阶段

1）销售资格确认

这是识别潜在客户的阶段。在这个阶段，通过对潜在客户地准确识别，可以帮助销售人员明确与潜在客户沟通的切入点。通过入站营销、社交媒体和内容营销可以产生合格的销售线索，高质量的销售线索不仅可以减少销售人员打电话的次数，还可以大大缩短销售周期。

2）销售准备

这个销售流程阶段包括各种各样的销售技巧或者是套路，如会议准备、创造兴趣、预测并克服异议、演讲、客户咨询、跟进，等等还有更多。

准备工作往往不是一次性的，而是不断在进行地。通过准备工作可以帮助你了解还有哪些竞争对手和你一起争夺潜在客户，在争夺客户时你的产品和服务将面临哪些挑战，你可以通过哪些方式解决这些挑战和难题。与此同时，基于你对这个潜在客户的了解，你还可以对成单率不断进行评估，从而确保你是否值得花费更多的精力去跟进这个客户。

3）介绍产品

假设你已经出色完成了前两个阶段的所有工作，那么你很可能会有一个与潜在客户沟通的机会，这个机会可能是一场会议或者演示。通过这个机会，你可以向你的潜在客户介绍你的产品。事实上，你如何把握利用好这个机会，很大程度取决于你在之前两个销售流程阶段的执行情况。因为只有准备工作充足了，才会让你有出色地表现，所以请你认真对待前两个阶段。如果你的出色表现，让这个过程顺利地进行，同时尽可能完美地解答了客户的问题，那么你很有可能让潜在客户信赖你。

4）提出建议

一旦你成功地通过了前三个阶段，你就有机会提出建议了。在这个阶段，你需要在客户需求的基础上，列出客户的收入回报比，通过可量化的价值效益让你的客户进一步认可你的产品或服务。如果还有其他竞争对手与你抢夺客户，那么在这个阶段，你可以让客户意识到你能提供哪些差异化的功能，这些功能能带来哪些效益，如果没有差异化功能，那么你的产品或服务是有怎样的价格优势，通过对这些方面进行论证，你或许能够甩开竞争对手。

5）持续跟进沟通

这一过程可以保持内部与外部信息有效地流通，这通常需要使用CRM软件。重要的是，在这一环节，你需要不断保持客户信息的更新，并定期这样做。如果你有很多客户需要同时跟进，你就会发现这样做的好处，你能保证每个客户都不被“冷落”，同时在跟进过程中，客户遇到什么问题，你可以及时地接收到，并将答案反馈给他们，你遇到什么问题，也可以告诉客户，让他们参与共同解决。

6）客户保留

数据调查显示，大部分企业在客户保留方面做得很差，所以造成企业的客户流失率较高。尽管这一阶段包含了很多潜在的创收机会，但这一过程仍然被忽视或者未充分利用。由于忽略了客户保留的价值，企业也就失去了扩展销售和交叉销售的机会。借助CRM完善你的售后服务并不断加强你与客户之间的联系，或许能够帮助你减少客户流失。

也许上述内容你并不完全赞同，但这没关系，你同样可以根据你的销售风格和培训经验来找到你的答案。花一段时间来合理定义、充分理解销售流程的各个阶段，并实践它，你会发现自己的改变。

虽然每个人的销售流程具体阶段可能都不一样，但目标大致相同：一旦你提高了存在感并让客户觉得你值得托付，你就会实现你的主要目标——提高成交的几率。