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销售是任何企业发展的必要条件。在当今竞争激烈的市场中,稳固的销售战略可以使您与竞争对手区别开来,帮助您更快、更可持续地发展。那么如何制定销售策略?

销售策略一共有5种,进攻策略3种,防守策略2种。

进攻的策略分别是正面出击,即从正面打;出其不意,不正面打是因为过于暴露自己,并且损失也较大;如果做不到出其不意,就分而治之,即打游击战,化整为零。

防守策略中的加强防御,就是指是我的客户就加强防御不让别人进攻,立足长远是指现在还不是我的客户,但是努力让他在将来成为我的客户。

1.正面出击

当有必胜把握时,就正面出击。

适用于产品、服务或信誉、声誉方面都有绝对优势时,即产品与服务卓越,占据功能与价格优势,拥有好的品牌声誉和稳定的客户关系。

最重要的是,有万无一失的必胜把握。

现实中这种情况不多,但却有很多人喜欢用这方法。这个打法不对,因为没有那么强的势态。

2.出其不意

出其不意,就是将战场转移到新的或者其他话题。

从现状分析,就是竞争对手拥有更强的优势与定位时,用出其不意。

那如何出其不意呢?改变规则或扩大规则。

改变规则,如从比X轴到比Y轴,从比产品到比服务。

扩大规则,如从X扩大到X+1,从只是比较产品,加上比较服务,扩大比较的范围。

3.分而治之

分而治之,就是将战役分化成一次次更小的、更好把握的战斗。

比如做城市管道控制系统。如果做不了整个城市的,可以做一个区域的,甚至可以切更小的一段做。

如果因为价格等原因无法获得整个机会,可以分其中一小块,但就是不能放弃。

因为是否在项目中差别很大。不在里面,对手犯了错都不知道,并且在里面可以跟竞争者形成比较,突出好的方面。只要在里面,就有机会。

所以当竞争对手已与客户确立关系,成功的第一步就是打入内部。先打入客户内部,然后根据用户、团队、部门、地理位置进行扩大。

保证协同共存的同时,扩大能力,增加客户投资,这就是分而治之。

4.立足长远

立足长远就是为未来潜在的竞争树立优势点。

适用于目前竞争地位不佳,并且也没有销售机会时,可以立足长远。

这时可以进行一些投资或建设,建立影响和可靠性,倾听并观察客户有什么变化。

其中有一点很有必要,就是延迟。动员客户现在先不上项目,延迟到你觉得合适的时候。比如说一些不确定的因素,提出吸引力的条件等。

立足长远中特别重要的是要与客户建立可靠的关系,让客户认识到改变,考虑到更换的重要性,从而影响下一项目。

5.加强防御

加强防御,就是强化并保护与客户的关系,免于竞争对手的攻击。

适用于你是客户现有的供应商,而且有销售机会,但可能竞争不过对手,就需要加强防御。