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一名优秀的电话销售人员初次给客户打电话时,需要在30秒钟之内完成吸引客户注意的任务,这样客户才会乐于在电话中与你继续交流。

通常情况下,销售人员在30秒钟内要让客户清晰地知道以下三点内容。

(1)销售员是代表哪家公司?

(2)本次电话的目的何在?

(3)所销售产品的价值,即对客户有哪些用途(或利益)?

在这三点中,最后一点是最重要的,就是让客户明白,你所销售的产品是能够帮助到客户的,而这是最能吸引客户注意力的。因为客户关心的永远是其自身利益,比如控制成本、提升利润、提高效率等,这些都能为客户创造价值。

但要在这么短的时间内陈述清楚产品的价值是很难的。销售人员不但需要研究所售产品的普遍价值,而且要研究对客户个体的价值在哪里,因为即便是同一产品,对不同的公司或人,其价值体现也是不同的。

下面,我为大家介绍一下几种最有效的电话开场白方法。

1.利益吸引法

利益吸引法指的是销售人员对客户开门见山,直接把所售产品能够带来的利益告诉客户,利用客户非常关注自身利益的心理特征,来牢牢吸引客户的注意力。

这是销售人员常用的一种电话销售开场白方法,其取得成效的关键在于对产品利益的描述。如果销售人员的描述能够打动客户的心,客户就会继续听下去。这种电话销售的技巧,尤其适合那些对产品有明显需求的客户。

此外,在通话的过程中,如果客户以忙或其他理由拒绝时,就应立刻与客户约定下一个时间段。下面举一个具体实例。

销售人员:“张总,您好!我是X X公司的销售经理董华,最近我公司开发出了一种最新形式的广告媒体,它的主要受众与贵公司产品的目标客户非常一致,并且我们已经做过了很多测试,效果非常理想,如今只需花费一半的价钱,就能够达到之前所作广告的效果,我希望能占用您一点时间,来给您详细介绍一下。您看可以吗?”

客户听后,如果感兴趣,销售员就可以继续介绍。但如果客户以比较忙或其他原因拒绝了销售员,销售员就应当继续说:“那我过一段时间再打给您,非常感谢您的支持。”随后,销售员应该主动挂断电话。等到一段时间(可以是一两个小时或者一两天,具体应视情况而定)过后,销售员再次拨打电话时,要有一种非常熟悉对方的感觉,比如可以说:“您好,张总!之前刚刚和您通过电话,不知现在您是否有时间?我给您介绍一下之前提到的产品。”

2.请求指教法

请求指教法适用于销售人员与客户比较熟悉,或者已经打过几次交道的情况。此时,销售人员可利用请求指教的方式来吸引客户的注意。通常是有意找一些有关新产品、新技术方面的问题,或有些模棱两可的问题来请教客户。这个电话销售的开场白,是利用人们普遍好为人师或者不好意思拒绝他人的心理来进行开场,以吸引客户继续和自己交谈下去。而且通常在条件允许的情况下,客户很少拒绝那些虚心向自己请教的推销人员。

销售人员:“张总,您好!我是X X,不好意思打扰您了。您可是X X产品的专家,我有个问题想要请教您。这是我公司最新研制的产品,我把相关资料发给您,请您给指导一下,看看在设计方面还有哪些问题?”

客户在听到销售人员的介绍后,一般会很感兴趣,并愉快地接受新产品的资料,只要客户能够被新产品的技术所吸引,接下来的销售就会水到渠成。

需要注意的是,销售人员所请教的问题要确有其事,否则会让客户感到自己上当受骗,结果弄巧成拙。

3.朋友推荐法

朋友推荐法是一种迂回战术,人们往往都会有“不看僧面看佛面”的心理,因此大多数客户对于朋友介绍或推荐的销售人员还是比较客气的。这样能够很快降低客户对陌生人的戒备心理,并增加客户对销售人员的信任。比如下面的开场便。

销售人员:“张总,您好!我是X X公司的销售经理董华,您的老同学孟经理是我公司的长期用户。昨天我们碰巧在一起吃饭聊天,一聊起来才知道您是他的老同学。后来,他给我讲了您的一些事情,您在大学期间非常有才华,创业时期也特别艰辛,这些都令我十分钦佩。另外,我公司的产品也非常符合贵公司的需求,希望能有机会给您详细介绍一下。不知您是否方便呢?”

在这种电话销售的开场白中,介绍朋友如何推荐非常关键,一般可以通过朋友的亲口称赞来得到客户的好感,这样客户就很难拒绝。这种打着他人旗号的方式来推介自己,虽然效果十分理想,但也要注意,千万不能自己随便杜撰出一个客户的“亲朋好友”,必须要确有其人,否则就有欺骗客户之嫌了。

4.从众成交法

从众成交法也被成为排队成交法,指的是销售人员利用客户的从众心理,使其迅速下定决心,来达到成交目的的一种方法。比如如下开场白。

销售人员:“张总,您好!我是X X公司的销售经理董华,现在我公司有一款专门针对像贵公司这样的高端客户而制作的媒体广告,效果十分理想,而且X X公司、X X公司等知名公司,都是我公司的长期客户。因此,我冒昧地问一下,您是否有时间听我给您详细地介绍一下我公司的这个媒体广告呢?”

销售人员使用从众成交法时应注意,要尽量举一些知名的大公司,或者是客户非常了解和熟悉的公司。这样不但可以增加客户对销售人员的信任度,而且可以让客户更倾向于从众,进而形成最终的成交。