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世界顶级的销售与沟通大师海因茨 · 戈德曼博士曾说,“在进行面对面的销售中,销售人员对客户的开场白非常重要”。这是因为客户在听最初的几句话时往往最认真,开场白不能吸引住客户,谈话就很难继续下去。因此,销售人员要把握好开场白,让沟通顺利地进行下去。

销售人员的开场白,是指与客户见面时1~2分钟内的交流语言,而对电话销售来说,开场白的时间往往只有半分钟左右。客户在面对比较差的开场白时,就会出现走神或不耐烦的情况,进而导致放弃这次谈话。因此,开场白的技巧对销售人员来说是极为重要的。换句话说,销售人员用好开场白,就等于成功了一半。

一个普通的开场白,从内容上看一般包括以下几个部分。

(1)感谢客户能够接见自己。

(2)进行自我介绍或问候客户。

(3)简单地介绍这次来访的目的。

(4)探测客户是否有需求。

而以提问的方式来进行一些有创造性的开场白,是很多销售高手们都熟练掌握的技巧。那么,能够立刻吸引住客户的提问式销售开场白有哪些呢?

1.用假设的问句提问

在设计用假设问句提问的开场白时,首先要将所销售产品最终能够给客户带来的好处提出来,然后再征询客户的建议,这样就能让客户在最初听到商品介绍时产生好奇心与期待感。

比如,“王总,给您介绍一个省水省电的产品,这会让您的水电费用降低30%。您不想试试吗?”通常情况下,运用这种假设问句提问法,客户最直接的购买意愿会立刻出现,销售的效果特别理想。

2.给自己的产品找个标杆

客户购买行为的产生,往往会受到一些外力的影响,比如,举一些知名的公司或人为例,可以为自己公司的产品扩大声势。如果销售人员所举的例子恰好是客户非常敬仰或者是性质相同的企业,效果就会更加明显。

比如,“徐总,X X公司(知名度很高的公司)是我们的老客户了,他们对我们公司的设备非常满意,每年都会采购,我可以带您去那里参观一下,不知您是否方便呢?”

3.直接提出客户存在的问题

销售人员直接提出客户存在的问题,即可吸引到客户的注意和兴趣。

比如,“我最近听您的朋友提起,说您目前最头疼的就是废品率很高的问题,我想我公司的设备可以帮到您······”或者“胡总,您认为影响贵公司产品质量的主要原因是什么”。通常,领导肯定会非常关心自己公司的产品质量,因此,销售人员的提问一定会引导客户进入到话题中来。随后,销售员就可以将这个问题逐渐引向自己所销售的产品。

值得注意的是,销售人员所提的问题必须是客户非常关心的问题,而且应当明确、具体,千万不要提一些模棱两可的问题,否则会出现相反的效果。

4.给客户提供一些有用的信息

销售人员提供一些对客户有帮助的信息。比如新技术、新产品等方面的信息,就会吸引客户的注意。比如,“张总,我刚刚在设备周刊上看到了一项新技术,可能会对您的公司有用,方便时您可以了解一下吗?”这样,销售人员既关心了客户的利益,又获得了客户的尊敬和好感。

因此,销售人员应经常充实自己的知识,及时掌握客户公司的市场动态,并将自己训练成为行业的准专家。尽管这不容易做到,但应该是销售人员努力的方向。

5.设计一些与众不同的销售思路

销售人员在推销方法和推销风格方面要力图创新,以吸引客户的注意。

在日本有一位非常著名的人寿保险销售员,他在自己的名片上印着“82125”这个数字。每一位收到名片的客户看到后都会好奇地问:“这个数字,是什么意思呢?”销售员听后就会反问客户:“在您的一生中,要吃多少顿饭?按照75岁的平均寿命来算,是82125顿······”

这位著名的人寿保险销售员知识在名片上印了奇怪的数字,就成功地吸引了很多客户的注意。

无论销售人员面对什么样的客户,都要确保开场白能够激发客户的兴趣或吸引客户的注意力,并尽量做到给客户留下一个深刻的印象。