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拜访陌生客户,是销售人员的一项基本功。俗话说:“万事开头难。”销售人员只用几句话,就能够引起客户的关注是非常不容易的,除了要提高自身的素质以外,还需要掌握一定的沟通技巧和提问技巧。

通常情况下,一位优秀的销售人员会通过提问的方式来逐渐发现客户的现实与潜在需求,购买产品的程序和相关途径,并在谈判的过程中掌控局势。换句话说,一位销售高手,首先应当是一个很好的提问者。所提问的方式,应该是非常自然的,千万不能让客户感觉到你的目的性很强,否则会适得其反。

那么,如何提问才能在短时间内赢得陌生客户的信任,与之建立和谐的关系呢?

通常有下列几种方式可供参考。

1.从客户的兴趣和角度出发

卡耐基曾说:“如果你试图了解别人,对别人感兴趣,那么在两个月内,也能够交到很多朋友;如果你只是专注于让别人对你感兴趣,那么即便是两年也交不到多少朋友。”

其实,做销售与交朋友的情况相似,关键并不在于客户对你知道多少,而是在于你关注他们多少。所以销售人员在向客户提问前,应当让客户非常清楚地了解到:你能够为客户做些什么?

也就是说,销售人员需要通过提问来了解客户的情况以及当前所面临的问题,这样才能更好地给客户提供帮助,使得销售进程继续进行下去。而且此时销售人员站在客户的角度提问,就能变得更加主动,形势也会更加有利。

2.给客户分享一些成功案例

很多销售人员在客户还没有开始信任他时,就开始推销产品,其实这种方法是错误的。销售人员首先应当同客户一起分享产品的成功案例,并重点介绍一些如何通过自己的产品和服务为客户带来收益的案例。

销售人员:“我们公司通过X X系统,仅仅用了三个月的时间就帮助X X公司改善了贷款收回的状况,这要比原计划少用了一半的时间。您想进一步了解一下具体的情况吗?”

销售人员在介绍成功案例时,要至少包括下列三点内容。

(1)公司的背景。

(2)公司如何通过产品和服务来为客户提供帮助的。

(3)最终的结果如何。

3.从看到的事物入手提问

在与客户刚刚交流时,我们可以选择一些我们能看到的事物进行沟通,这样会显得比较自然,氛围也比较轻松。比如,客户室内产品的摆放情况、客户经营的产品品牌、客户店面的装修等。

4.交流一些有关客户市场信息方面的问题

给客户提供一些有用的信息,是销售人员送给客户最好的礼物。这些有用的信息包括如下几类。

(1)国家相关产业政策的变化。

(2)销售产品的行业新闻。

(3)客户竞争对手的经营动向。

(4)行业发展的前景以及未来发展的机会。

(5)对客户来说有意义、有启发并且可以借鉴的成功经验。

如果客户能够得到这些有用的信息,就会对销售人员刮目相看,这有利于销售的最终成功。

总之,对陌生客户进行有效提问是发现客户的需求,是控制销售过程的最佳途径。因此,我们要做到从提问题入手,进而充分地了解客户的实际情况,并让自己的沟通做到有的放矢,最终与客户建立起一种互相信任的和谐。