2021-06-24日客套企业名录搜索软件新增1755795条企业名录资源,注册提取>>>

销售要获取客户有用的信息,通常是通过与客户对话的方式获得,但是在销售对话中,无论是你提问客户回答,还是客户主动地陈述,他们的表述往往都是混乱不堪的,而不是按照一定的逻辑展开。其实无论怎么乱,只要是谈正事,大部分内容都逃不过期望、需求、动机。比如:

客户:“你一定要保证有经验的实施顾问加入项目组(期望),我们老板非常重视这次预算体系的建设,必须要让他满意(动机)。还有啊,预算体系要体现对四项费用的控制(需求),这是我们最重要的诉求了。”

这句话信息量非常大,一个期望、一个需求、一个动机。期望和需求之间可能有一定的联系,也可能完全独立。不过无所谓,无论从哪开始,也无论怎么混乱,都在这个循环里。只要捕捉到三要素(期望、动机、需求)之一,就抓住了谈话的关注点或者叫抓手。

比如销售这样说“领导,我确认一下,你的要求一共两个:一是有经验的顾问、二是重点体现对四项费用的控制,我理解的对吗?”

销售捕捉到了两个抓手:一个期望、一个需求。抓住之后,就可以按照销售的设计展开谈话、对三要素进行结构和重构了。

捕捉的意思是销售自己在心中按照三要素去识别和理清,一般包括三个动作:探索类提问、倾听、确认类提问。举例如下:

销售:“这个项目你最关注的是什么?”(探索类提问)

客户:“创新性还是比较重要的,服务也要及时,这次新车上市时间紧,要求高。”(倾听)

销售:“我理解一下,你最关注的是三个问题:一是创新性、而是服务及时性、三是时间紧,要保证项目进度。我理解的对吗?”(确认类提问)

在开始阶段,通过设计合适的提问,很容易捕捉三要素,一旦捕捉到,通过确认你会发现建立了一个谈话的总纲。当然在解构和重构三要素的过程中,还会不断地捕捉到三要素。这种谈话的感觉非常爽,就像一个垂钓者钓到鱼的感觉。

注意,不需要向客户说明如何区分三要素。自己明白就行,没必要向客户说明,因为客户不需要区分。还有,动机最好不要和客户去确认,被人看破心思总是让人尴尬的事情,你自己心里清楚就可以了。