客户的表述方式通常比较混乱，但是不同的切入模式，往往也代表了一种客户状态，或者这样说，表述方式本身也是一种信息。比如，我们开始向客户问类似下面的问题：

这个项目你最担心什么？

这个项目你最关注什么？

你最希望实现的是什么？

这叫无目标性提问，客户会有如下几种表述方式：

1.客户从措施（期望）切入

例如，客户这样说：“我们希望通过四种措施保证服务，分别是有金融经验的实施人员、专人专线服务我们、在线服务以及定期项目回顾会。”

客户这样说话，说明期望已经很清晰了。这只有两种可能性，一是客户自认为是专家，二是客户被竞争对手洗过脑了。前者常见于简单产品的销售，后者常见于较晚切入订单的情况。但是无论哪一种，也无论你是否能满足，都必须重新改造期望。

2.客户从要求（期望）切入

例如，客户这样说：“没有什么很特殊的要求，服务别掉链子就行了。”

这说明，客户想过需求但是没形成很清晰的期望，这是塑造期望的好时机。因为你的对手做的工作还不够深入，给你留下了足够的空间进行操作。

从期望切入还可能说明客户的需求接近形成，客户对需求把握很自信，自认为是专家。这位销售切入需求制造了麻烦，因为客户不愿意和你讨论了。

3.客户从目标切入（需求）

比如，客户这样说：“我们目标很明确，就是降低成本。”

这说明客户已经决定解决问题，也说明他足够痛苦了，不需要你再针对这个目标背后的问题扩大痛苦。但关键是客户的目标不一定是你的特长，所以你很可能还需要扩展其他几个目标出来。

4.客户从问题（需求）切入

比如，客户这样说：“现在的问题很多，比如责任心不高、缺乏转化手段等等。”

这说明客户发现了问题，但是不一定要解决，还有个痛苦程度的问题。很可能销售要从扩大痛苦开始。

无论是从问题还是从目标切入，客户都没把自己放在一个专家的位置上看待这次采购。他希望从销售那里获得方案，这是一个塑造期望的好时机，当然也是引导需求的好时机。

5.客户从动机切入

比如，客户这样说：

“单位马上要换届了，我得出点业绩。”

“老兄，帮帮忙，我真不想再加班了！”

“这是一把手工程，领导特别重视这个项目，我们压力很大！”

从动机切入的情况很少出现，这往往表明客户对销售的信任。一旦出现这种情况，表明客户动机已经足够强烈了，销售要尽快以此为基准设计销售手段。

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