2021-06-24日客套企业名录搜索软件新增1755790条企业名录资源,注册提取>>>

客户的表述方式通常比较混乱,但是不同的切入模式,往往也代表了一种客户状态,或者这样说,表述方式本身也是一种信息。比如,我们开始向客户问类似下面的问题:

这个项目你最担心什么?

这个项目你最关注什么?

你最希望实现的是什么?

这叫无目标性提问,客户会有如下几种表述方式:

1.客户从措施(期望)切入

例如,客户这样说:“我们希望通过四种措施保证服务,分别是有金融经验的实施人员、专人专线服务我们、在线服务以及定期项目回顾会。”

客户这样说话,说明期望已经很清晰了。这只有两种可能性,一是客户自认为是专家,二是客户被竞争对手洗过脑了。前者常见于简单产品的销售,后者常见于较晚切入订单的情况。但是无论哪一种,也无论你是否能满足,都必须重新改造期望。

2.客户从要求(期望)切入

例如,客户这样说:“没有什么很特殊的要求,服务别掉链子就行了。”

这说明,客户想过需求但是没形成很清晰的期望,这是塑造期望的好时机。因为你的对手做的工作还不够深入,给你留下了足够的空间进行操作。

从期望切入还可能说明客户的需求接近形成,客户对需求把握很自信,自认为是专家。这位销售切入需求制造了麻烦,因为客户不愿意和你讨论了。

3.客户从目标切入(需求)

比如,客户这样说:“我们目标很明确,就是降低成本。”

这说明客户已经决定解决问题,也说明他足够痛苦了,不需要你再针对这个目标背后的问题扩大痛苦。但关键是客户的目标不一定是你的特长,所以你很可能还需要扩展其他几个目标出来。

4.客户从问题(需求)切入

比如,客户这样说:“现在的问题很多,比如责任心不高、缺乏转化手段等等。”

这说明客户发现了问题,但是不一定要解决,还有个痛苦程度的问题。很可能销售要从扩大痛苦开始。

无论是从问题还是从目标切入,客户都没把自己放在一个专家的位置上看待这次采购。他希望从销售那里获得方案,这是一个塑造期望的好时机,当然也是引导需求的好时机。

5.客户从动机切入

比如,客户这样说:

“单位马上要换届了,我得出点业绩。”

“老兄,帮帮忙,我真不想再加班了!”

“这是一把手工程,领导特别重视这个项目,我们压力很大!”

从动机切入的情况很少出现,这往往表明客户对销售的信任。一旦出现这种情况,表明客户动机已经足够强烈了,销售要尽快以此为基准设计销售手段。