销售人员有很多拜访客户的理由,但无论如何,最主要的目标,都是为了获得某个订单。然而,在这过程中,并不是每一次拜访都可以直接签单。但又不可否认,不以签单为目标的拜访同样具有价值,因为销售人员可以通过这些拜访了解客户更多的信息,从而促进交易的发生。

不以签单为目标的的拜访

无论是不是以成单为目标的拜访,都应该有一个具体目标。例如:

“我已经很长时间没有见过他了,该到和他重新建立关系的时候了”,是以维系关系为目标

“我需要检查一下客户解决方案的执行情况,在执行过程中客户有没有遇到问题”,是以检查执行情况为目标

“客户需要我去送几份解决方案的资料”,以沟通解决方案为目标

“我们这个季度的市场计划在这个行业领域,而这家公司可能是我们的潜在客户,我需要去拜访一下,调查一些情况”,以市场调研为目标

这些拜访目标虽不是为获得某一个特定的业务,却能与客户建立、发展、维系一种关系。同时,销售人员凭借这些拜访目标,可以了解某一个人或者其公司,然后做出进一步的努力,说不定在不久的时间后,就会给公司带来一定的业务。

以签单为目标的销售拜访

上述的拜访当然有必要,但销售人员不能自欺欺人地认为这些拜访仅仅是解决一个问题。其实,这些努力都有一个共同的最终目标,那就是为了最后的签单。所以,销售拜访更应该关注的是,前面的工作到底应该如何做,才能真的为以签单为目标的销售拜访铺路。

而以签单为目标的销售拜访,则更应该注重在销售流程,产品及解决方案以及对成交时间的把握。

销售流程的执行。所有的销售拜访目标都可以被清晰地定义,所以销售人员对拜访目标的把握,同样是对销售流程的把握。例如,这次拜访是以调研为目的,这个客户已经确定为公司的潜在客户,那么下一次的拜访目标就可以是,与客户进行产品及解决方案的沟通,如果客户对产品或者解决方案也比较满意,那么就可以进行报价沟通等等。所以,拜访目标应该是有预期的,如果顺利就可以进行到下一个步骤,如果不顺利,是不是有其他的备选解决方案。

产品及解决方案的沟通。了解客户的痛点,并明确地告诉客户,你要销售的产品或解决方案。在这方面的沟通,也可以更加的深入、更加的细致。例如,客户可能会咨询,“你的产品有多少个型号?”,“你的解决方案相较于同行又有哪些优势?”,甚至是“贵公司的产品最近有没有什么促销活动,在合适采购会比较划算?”。所以,作为销售人员,不仅仅需要对自己的产品及解决方案有细致的了解,更应该与同事协调沟通,了解与产品相关的变化资讯

成交时间的把握。这是进一步强化销售人员对以签单为目标的销售拜访的一种手段。任何一个订单的签订,都应该有一个截止时间,或者有一个完成目标的可能性时间框架。例如,这个订单会在“某个季度”、“某个月”、“某个日期”前完成,而不是“近期的某个时候”这个模糊的时间概念。


客套CRM,销售人员的实用工具。内置企业线索库,轻松开拓企业客户。保留客户跟进信息,通过科学的工作流引擎,让销售人员有目的、有计划的跟进客户。点击申请免费试用客套CRM。