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在销售实战中,相信每个人都会总结出一系列有效而实用的成交技巧。在这里,我们主要针对成交提出一些建议,从而规避成交环节中不必要的失误,改进成交效果。具体如下:

1.销售过程中不要操之过急

销售就像烧水,得按规则一步步地来。热量不够,水烧不开;同样,工夫下得不够,去人为加速成交的到来,只会欲速而不达。因此,销售人员一定要有耐心。

2.记得询问客户想达到什么样的目标

当你了解客户想要的目标,又积极地为实现客户的目标而努力,你提供的产品或服务又恰好能满足客户的目标时,你就会比竞争对手更易于成功。

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3.假如产品因为价格原因不能成交,你可以向领导反馈

如果你一次又一次地因为价格问题做不成生意,比如说价格过高,这时你要向自己的上级领导反映。毕竟产品是要推向市场供客户消费的,假如产品由于价格问题不能使市场普遍接受,作为一线销售人员,你要积极地向领导反馈。当然,你不能一遇到客户的拒绝就反馈“价格高”,你要收集到足够的有证明力的资料才行。

4.如果销售环境和行业适合,可以考虑使用视觉辅助工具

一般来说,电话销售大多是通过电话进行沟通,那么在传统的电话沟通之外,我们再添加进其他沟通形式,如面对面远程沟通是否可以呢?现在在线语音与视频也已经不急,销售人员在给客户打电话时是否可以考虑拨过去视频电话?这样的话,销售人员与客户可以实现面对面实时沟通,便于沟通的充分表达。

5.沟通时要善于做记录

请记住“好记性不如烂笔头”,优秀的电话销售人员在每次通话后,总会认真地做好记录,这是与客户沟通时做的笔记就显得很重要。

6.要记住你是和某个人(或一群人)打交道,而不是某个机构

当然,当你打过去电话时,你虽然代表的是你们公司,但做陈述的是你而不是你们公司。因此,应当努力建立人与人之间的关系,而不是两家实体公司之间的关系。所以,你要让你的客户知道,是你要做着笔生意,而不是你们公司。为此,你要发挥出足够的个人魅力。

7.不要以为自己可以应对所有人

我国有句古话:“不因人废言,也不因言废人。”然而实际上,沟通双方的身份会对沟通效果产生明显的影响。举例来说,假如你是一位20多岁的女士,对方是一位60多岁的老人,这时,老年客户可能不会把你当做专业人士来看待。如果你发现了这个问题,就应及时找位比较成熟、稳重,起码让老年客户感觉“够专业”的同事帮忙做产品陈述。在实战经验中,这种方法很有效,尤其是在打消客户疑虑的时候。

8.要瞄准高层

即便你不能向客户所在公司的高层管理者做产品陈述,以及这位高层不会直接参与你这次推销活动的购买决策,那么这位高层也会在无形中成为你十分强大的“同盟”,毕竟从高层这里有助于获得“权威推荐”。同时,你还要关注购买决策者的动向。

最后,请你务必履行诺言,客户会因此而记住你。