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通常是指可能购买产品的客户。对一些销售新人而言,寻找潜在客户是他的首要工作。

先来看下面一个案例。

小李是一位销售新手,虽然每天都忙忙碌碌的,但由于找不到客户购买产品,因此,他就心灰意冷了。于是,仅仅工作两周,他就向主管领导提出了辞职。

主管听了小李的辞职请求后,问他:“为什么刚来就要辞职呢?”

小李答道:“我每天忙忙碌碌的,可还是找不到客户,也就没有业绩,所以就干不下去了。”

主管听后,拉着小李来到窗边,指着窗外的大街问他:“你看到窗外有什么呢?”

“很多人啊!”小李答道。

主管又问:“除了人以外呢?”

小李回答说:“除了人以外,就剩下大街了。”

主管接着又问:“你再仔细看一看。”

小李又看了看,说:“还是人啊!”

“在人群中,你难道没有看到有很多潜在的客户吗?”主管停顿了一下,又继续说,“你要先找到人群中的潜在客户,然后把他们发展成为你的客户,这样,才能把产品卖给你的客户。”

小李听后,若有所思,他打消了辞职的念头,感谢完主管的指点后便立即去寻找他的潜在客户了。

这则故事给我们的启示是:客户来自于潜在客户。如果销售人员能始终拥有一定数量而且有价值的潜在客户,就相当于为自己长时间获得稳定收入提供了保证。但是,销售人员应该如何寻找这些潜在客户呢?

潜在客户通常具备以下三个条件。

1.钱

钱,也就是潜在客户的支付能力,这是最重要的一点。因为没有支付能力,其他的条件再具备也没有什么意义。比如,我们向工薪族去推销豪车和豪宅,是没有任何意义的。

2.购买决定权

很多时候,产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人。举一个简单的例子,玩具的使用者是小孩子,但决策者可能是他的妈妈,而最终的购买者可能是孩子的爸爸。有很多销售人员都有这样的经历:辛辛苦苦忙了很长时间最终却未能成交。其原因就是自己找错了人,也就是找了一个没有决定购买权的人。

小王是一家广告公司的业务经理,他费尽周折找到了一家啤酒公司的副总经理洽谈业务。随后,小王又与这位副总经理谈了两个月,他们虽然都非常认同彼此,但最终小王还是失败了。

原来,这家啤酒公司当家的是这位副总经理的太太——总经理。总经理从来没有见过小王,自然对他没有任何印象,于是就将这个业务给了她比较熟悉的一家公司的业务员。

尽管小王付出了很多时间,但是因找错了人,而徒劳无功。

3.需求

除了看潜在客户是否具有购买能力与决定权以外,还要看看他们有没有真正的需求。

张先生一家的收入很高,也就是他具备购买能力;张先生在家中完全做主,他拥有决策权;但张先生刚刚为其装修好的房子购买了数台空调(即每屋一台),也就是目前没有空调的需求。

此时,如果销售人员再去向张先生推销空调,则他即便具备购买能力和决策权,也肯定不会再做出购买的决定了,也就自然不是你要寻找的潜在客户了。

总之,只有具备购买能力、决策权和需求这三个条件,才是我们要找的潜在客户。

下面,我再介绍一下寻找潜在客户的基本方法。

1.使用搜索工具搜索

可以使用搜索引擎或者一些客户搜索工具,帮助销售人员快速查找客户资料,并提高效率。

2.使用报纸、杂志、电话黄页等传统方法

有人认为这是一种老方法了,效率低、工作量大,效果也不是特别明显。但一些全国性或者区域性的媒体,还是有很多非常实用的客户信息的,可以作为一种有效补充。

3.利用本地的行业协会来寻找

通常来说,各行各业都会有自己的行业协会,比如,软件行业协会、电子元器件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会以及美容保健协会等。这些行业协会的成员也可以成为你的潜在客户。

4.利用一些大型的专业市场来寻找

可以去一些大型的专业市场,像建材、汽配或美容保健等市场物色一些潜在的客户。

5.利用展会来寻找

全国各地每年都会有很多交易会或者展会,比如广交会、高交会、中小企业博览会等。在这些展会上,销售人员不仅可以搜集到很多客户资料,而且可以当面与他们联络感情,相互沟通了解。

6.熟人介绍

销售人员身边的朋友、同学、老师、家人和亲戚等都可能变成未来潜在的客户资源,因为他们即便不是你的潜在客户,也可能为你提供一些对你有价值的潜在客户的信息资料。

比如,你的某个朋友可能不需要你的产品,但朋友的朋友却有可能会需要。因此,经常与身边的朋友接触,就有可能通过他们的帮助来找到潜在客户。

7.客户推荐

这是一种非常有效的方法。通过老客户的介绍,我们可以很容易就得到一些潜在客户的资料。我们一定不要忘记感谢这些老客户。

8.陌生拜访

尽管这种方法给人带来的挫折感很强,但最能锻炼人的意志。实际上,无数销售大师最初时都是这样过来的。

做事情都会经历从难到易、从不会到会的过程。因此,销售人员在寻找潜在客户时千万不要心急、浮躁,必须有足够的耐心一步一步来,这样就会距离成功越来越近。