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卡耐基,全名戴尔·卡耐基,被称为“美国现代成人教育之父”,是美国著名的人际关系学大师,还是现代西方人际关系教育的奠基人,被誉为“20世纪最伟大的心灵导师”。卡耐基利用普通人不断努力取得成功的一系列故事,通过演讲和书籍唤起无数人的斗志,并激励他们最终取得成功。卡耐基在1936年出版的著作《人性的弱点》也始终被人们视为提升社交技巧的经典书籍之一。

我们知道,销售的过程实际上也是人际交往的过程,销售人员尤其要注重社交技能的学习与提升。因此,卡耐基在社交技能方面的论述,给众多销售人员带来了十分有益的借鉴。我们结合卡耐基在人际社交方面的阐述,归纳出在销售中应该遵循的4项原则:

1.真诚地从客户的角度了解一切

在电话销售中,我们不要总是站在销售者的角度看问题,更要懂得站在客户的角度看待问题。这是因为,当客户对成交有疑虑时,成交就会难以达成;当我们有效地解决了客户的疑虑时,成交就是水到渠成的事情。所以,我们要真诚地从客户的角度审视问题、解决问题,从而为成交铺平道路。

2.很快地谈论客户感兴趣的话题

在工作中,有些电话销售人员仿佛有种特殊的“魔力”,电话一打过去,很快就能引起客户的兴趣;有些销售人员电话打过去后,没有在最短的时间内把握住客户的兴趣,结果让客户感觉索然无味而结束了通话。

这就好比我们在观看一场演出时,如果表演者迟迟没有激动人心的表演,观众就会渐渐失去兴趣;如果表演者一开始就“甩个包袱”,吊起观众的“胃口”,观众就会兴趣大增。

同样,在销售过程中,我们要主动、快速地谈及客户感兴趣的话题,这样才有利于迅速同客户找到共同的话题。因此,电话销售人员要能够快速地发掘客户的兴趣,快速地谈论客户感兴趣的话题,为接下来的沟通做好铺垫。

3.主动了解如何满足客户的需求

销售人员在与客户沟通时,要能够有效地挖掘客户的需求,从而有利于引导沟通向着成交发展。同时,销售人员在掌握了客户足够的需求信息后,还要考虑怎样才能更好地满足客户的需求。

4.给予对方足够的信息,提供解决办法

很多时候,销售人员看好的一种产品,客户却表现淡漠,关键在于客户对产品的相关信息不够了解。对此,销售人员要能够主动为客户提供足够的信息,必要时为客户提供建设性意见。比如,我的一个朋友曾经想购买刚需房。一天,他接到一个房产销售人员的电话,获悉某楼盘正在开盘销售,价格还不是很高。尽管如此,我的这位朋友还是感觉经济实力有些承受不起,这时,销售人员主动询问了他的一些情况,然后告知他可以办理购房贷款。接下来,在那位房产销售人员的帮助下,我的这位朋友顺利地按揭买了房,那位销售人员也获得了相应的销售业绩。

总的来说,上述4项原则,销售人员要用心领悟,这不仅有利于我们销售工作的开展,也有利于改进我们的人际交往。