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讲故事的动机一般有三种:一是客观地记录,二是影响他人,三是发泄倾诉欲望。随着文字的产生和发展,讲故事的记录动机变得不再重要,影响他人和发泄倾诉欲望的动机可以归结为同一个目的:引发共鸣,获取认同。

爱因斯坦曾说过:“人生的意义就在于设身处地地为别人着想,乐别人之乐,忧别人之忧。”人天生就具有设身处地为他人着想的能力。这在心理学上被称为移情。这里的移情是指将心比心地站在对方的角度,理解和欣赏别人的感情。

关于这一点,港台影视剧里的律师们为我们做了很好的示范。在影视剧中,我们常常可以看到头戴假发的律师们站在法庭上或者慷慨陈词,或者展示物证,或者询问证人。这些过程的背后总是有一场场故事环环相扣。最后,他们总是上演煽情戏码,把一套结案陈词演绎得催人泪下,以触动陪审团的情感天平,甚至让被告涕泪交流。这样,他们就达到了影响人心的目的。如果他们的讲述平淡无奇、空泛无力,大家听得昏昏欲睡,恐怕很难打赢官司。

当然,讲故事首先要保证它的真实性。但在真实性的背后,人们更容易由于情感因素而在态度上有所倾斜。因为人们只愿意听到自己想听到的东西。因此,在讲故事的时候,切换到人们所希望的频道往往更能够达到引发情感共鸣的目的。

有一次,英国著名诗人拜伦在街上散步。他看见一位盲人身前挂着一块牌子,上面写着:“自幼失明,沿街乞讨。”

来来往往的人很多,但大家对那位盲人视而不见,纷纷从他身边匆匆而过。拜伦发现,在很长一段时间里,盲人手中乞讨用的破盆子里还是没有一分钱。于是,拜伦走上前去,在盲人的牌子上加了一句话:“春天来了,我却看不见她。”

奇迹出现了:每个看到这句话的人都心生同情,从而伸出援手。

为什么只是加上了一句话就可以产生如此大的差异?这就在于它成功地和人们的情感对接了。这样简简单单的一句话蕴含着人们对美好生活的向往:春天的暖风、春天的绿树、春天的鲜花……而这些恰恰是那些匆匆而过的行人们在忙碌之中所忽略的。

换一个方式来说,沿街乞讨的盲人用错了“讲故事”的方式,因此自然达不到理想的叙事效果。而拜伦的那句话击中了人们内心的情感,使大家由人思己,通过盲人的失明和眼前的美景进行了强烈的对比,因而感受到了生活的美好,激发起了同情心,并最终慷慨解囊。

相比事实而言,故事才是真正拥有生命力的。讲三分钟的故事所产生的影响力要远远大于讲一个小时的事实。究其原因,就是因为故事更容易触及心灵,激发潜在的情感力量。

一切沟通都从心开始。因此,当你想说服客户完成一项交易,或谈成一项合作时,你都可以向对方讲一个故事。一个能够触动客户情感因素的故事能帮你达到事半功倍的效果,帮助你在客户之间搭建一座无形的心灵桥梁。能够让你达到想要的沟通效果的只有触及灵魂的故事,而不是喋喋不休的自卖自夸。

有一位大学生某天忽然发现,大学的教育制度有许多弊端,便马上向校长提出了自己的想法和建议。但校长对他的建议丝毫没有理睬,于是他决定自己办一所大学,自己当校长来消除这些弊端。

办学校至少需要100万美元,还是学生的他根本没有那么多钱。他每天都在宿舍里苦思如何能有100万美元。同学们认为他有神经病。但年轻人不以为然,他坚信自己可以筹到这笔钱。

终于有一天,他想到了一个办法。他打电话到报社,说他准备举办一个演讲会,题目叫《如果我有100万美元怎么办》。他的演讲会吸引了许多商界人士参加。面对台下诸多成功人士,他在台上全心全意、发自内心地说着自己的故事和计划。

演讲完毕,一个叫菲利普·亚默的商人站起来说:“小伙子,你讲得非常好,我决定给你100万美元,就照你说的办。”

就这样,年轻人用这笔钱建了大学,并以商人姓氏命名为亚默理工学院。它就是伊利诺理工学院的前身,这个年轻人就是后来备受人们爱戴的哲学家、教育家冈索勒斯。

这世上被讲述最多的,并不是最复杂的故事,而是最用心、最能够被永远铭记的故事。试想,如果冈索勒斯不是通过这种方式,而是挨个拜访成功的商界人士,直接向他们要100万美元,不会有任何人愿意给他。但最后冈索勒斯成功拿到那笔钱,开办了学校,这都是因为他懂得如何讲故事,能够通过故事“销售”自己的梦想。

如今,微博、互联网上每天都有很多的故事发生。但那些故事中让我们能记住的并不多。那些能够被人们记住、广为流传的故事都有一个特性,那就是能唤起听者内心的共鸣。

故事能够直指人心,使讲述者和听者达到思维上的共振,所依靠的绝对不是控制。一个好故事之所以能够引起听者的共鸣,在于故事能激发人们内心深处的情感,使其不知不觉间从心底进行角色置入,由人及己,从而完成价值观的无声输出和情感的无声交流,实现了故事与现实在内心的互动。