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不少电话销售人员经常抱怨:“我每次给客户打电话,刚做完自我介绍,甚至连开场白还没有讲完,客户便会打断我,表示他现在正忙,或者碰巧有一个重要的会议。遇到这种情况应该怎么办呢?”

对此,我们要清楚的是,客户并不是每天都要购买产品,况且每天有许多销售人员打电话询问客户是否需要购买产品。久而久之,客户就会对销售电话产生一种条件反射式的逆反心理,一旦察觉电话里有推销的意思,就会触发客户的自我保护心理,进而找理由拒绝销售人员。我们来看一个案例:

电话销售人员:“您好,请问是章浩经理吗?”

客户:“是的,你是谁啊?”

电话销售人员:“我是鼎鑫资产管理顾问有限公司的销售顾问白鹭,我们有款理财产品,您看……”(被打断)

客户:“抱歉,我现在很忙。”(挂断电话)

在上面的对话中,销售人员在开场白中有两处容易触发客户的自我保护心理:一是既然已经把电话打到客户章浩那里了,还要问“请问是章浩经理吗”,这让客户很快就会判断你是一位陌生人,而这种陌生人打来推销电话的概率也是很大的;二是电话销售人员自称“我是鼎鑫资产管理顾问有限公司的销售顾问白鹭”,这就很直白地告诉客户,你打过来的是一通销售电话,很快会被客户识别为应被过滤掉的电话之列。

可见,销售人员在与客户第一次通话的时候,不要随意触发客户的自我保护心理,以防为后续通话设置障碍。那么,我们在给陌生客户打电话时,应该怎么做呢?

1.含糊不清地自我介绍

既然销售人员在介绍公司和自己的职务时,有可能引发客户的“负面”联想,那么销售人员不如装回糊涂,在客户还没搞清楚自己的真实身份时,把要说的开场白说完。举例如下:

电话销售人员:“早上好,章经理,现在接电话方便吗?”

客户:“方便,您是哪位?”

电话销售人员:“我是鼎鑫的白鹭,是这样的,章经理,今天白鹭特意打电话给您,是因为……”

上述方式看似简单,却颇为有效。由于电话销售人员直接询问“章经理,现在接电话方便吗?”客户一时还不知是谁打来的电话,而且对方又知道自己的称谓,多数会表示“方便”,这时,客户的诸如“我现在很忙……”“我正在开会……”等借口就不好意思再说出口。同时,销售人员仅报出公司名称“鼎鑫”,客户还弄不清楚这是一家做什么业务的公司,再加上销售人员名叫“白鹭”,听起来都让人浮想联翩,自然要暂且洗耳恭听一下。

2.学会美化自己

我们知道,客户一天中很可能会接到很多推销电话,那么如何让客户对你产生深刻的印象呢?销售人员不妨适当地美化自己。我们来看以下例句:

“我是飞天科技的柳德华,我们是本市最大的从事打印机耗材与维修的供应商……”

“我是顺海科技的邹笔畅,您可以直接叫我小邹就行,顺海科技是国内唯一一家从事……”

通过上述“最大”“唯一”等词汇的美化,可以在一定程度上凸显出销售人员的与众不同,容易形成差异化,从而给客户留下比较深刻的印象。当然,客户之所以产生兴趣,关键还是在于有兴趣或者需求,并不会全部因为销售人员的“美化”,就让客户选择购买。对此,销售人员要适当把握。

3.借助第三方搭桥

通常情况下,客户接到陌生的推销电话,在信任度方面总会打个大大的问号,但若是得知销售人员通过第三方,如自己的朋友,与自己取得联系,就要“不看僧面看佛面”,得考虑给朋友一个面子,从而不会那么直接地挂断电话。另外,销售人员在请出第三方这面旗帜时,要适当了解客户的需求,不要一上来就借用第三方朋友的名义强行推销,否则会适得其反。在实际工作中,假如客户真的问起来“是哪位朋友帮你介绍的”,而你又不想或不便说出来,可以回答:“您的那位朋友担心他的引荐会有些不便,所以,不想让我透露他的名字,这点请您理解。”这样的话,客户也就不便再强行询问。

4.借助权威的力量

销售人员在不方便模糊地介绍自己,以及没有第三方引荐的情况下,可以在介绍自己时尽可能与知名人士或企业产生关联,从而提升自己的形象。举例来说,有位销售人员在与客户洽谈业务时,自称是中国联通的人员,其实该销售人员只是中国联通的一位代理商,专门代理中国联通的宽带安装业务。最终通过中国联通的影响力和公信力,该销售人员成功地推销出去多个宽带业务。