在实际生活中，绝大部分人在接到销售电话时都会表示“没有需求”。那么，作为销售人员，我们该如何解读客户这样的说辞呢？一般情况下，客户说自己“没有需求”，往往基于7个原因，它们分别是：

（1）销售人员没有找到合适的关键人。举例来说，曾经有个培训机构打电话到前台，询问是否需要企业内训，前台工作人员回答“不需要”，此时人力资源部的一位负责人正好路过，顺便接过电话，最后与该培训机构签订了合作协议。可见，我们有时听到客户说“没有需求”，可能是因为表示“没需求”的人不是我们要找的真正客户。

（2）缺乏信任感，如果客户对销售人员缺乏信任，那么对于销售人员的询问，客户很可能会表现得很淡漠。

（3）客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意。

（4）客户认为没有必要改变现状。

（5）客户觉得现状需要改变，却不知该如何改变。

（6）客户不相信有什么产品可以改变现状。

（7）销售人员把握不住客户的需求。通过上面的分析，我们知道了客户平时喜欢说“没有需求”的原因。

那么，客户心里真正想要的是什么呢？我们根据对客户心理的长期跟踪式研究，将这个问题的答案大致总结如下：

渴望受重视是人们的一种普遍性心理。俗话说“客户就是上帝”，站在销售人员的角度，强调了销售人员务必要重视客户；站在客户的角度来看，绝大部分客户希望销售人员视其为“上帝”，因为客户满意与否，直接关系到销售人员能否签单。因此，客户普遍希望受到销售人员的重视。

在生活中，面对客户的提问，如果销售人员及时得体地答复，表现出对客户的尊重和重视，会有助于提升客户的好感，并刺激客户下一步的购买举动；假如销售人员对客户爱理不理、置若罔闻，这些不重视客户的表现，会弱化客户的购买兴趣，更不利于成交。

在人际交往中有个说法，即“男人要捧，女人要哄”，这揭示出了人们的一种共同心理，即渴望获得欣赏。在销售过程中，客户也都希望获得销售人员的认可与欣赏，比如，销售人员可以赞美客户拥有优越的工作平台，在学历方面的优势等。当客户感受到销售人员的欣赏时，才有利于提升客户对销售人员的好感。

销售的过程，是客户筛选需求以及满足其需求的过程。基于此，销售人员不能仅仅将销售视为“出单”，更应将销售活动视为合理满足客户需求的过程。在这方面，销售人员可以适当营造一种氛围，使客户认为自己原先的购买计划获得了成功的实施。因此，销售人员更应主动让客户感到“赢”了。

在销售过程中，通常客户会与销售人员进行多番交流。销售人员要用心倾听客户的谈话，适当予以回应，表示清楚地理解了客户的想法，这有利于提升沟通的有效性。

实际上，客户在每次购买前，总会分析购买“值不值得”。假如客户感觉“值得”，购买信心就会增强；假如客户感觉“不值得”，购买动力就会弱化。

实际上，客户在决定成交时，往往出于主观因素，如情绪因素。尽管如此，但几乎没有客户愿意向销售人员承认自己是“情绪式购买”，而是想证明自己是一个“理性消费”的人。基于此，销售人员可以适当肯定客户做出的主观分析，以强化客户的逻辑分析非常在理。

一般情况下，一个人的注意力持续时间不会超过10分钟，在电话销售中，销售人员吸引客户注意力所用的时间通常更短。假如销售人员很快激发起客户的注意力，就会有利于促使客户产生兴趣；假如没有激发起客户的注意力，客户接下来就会选择挂断电话。

销售中通常流行“见人说人话，见鬼说鬼话”，但不管说什么话，要想打动客户，就离不开说真心话。实际上，再华丽的辞藻也没有真心话有魅力。基于此，销售人员要重视给客户说掏心窝的话，这样会让客户感觉到销售人员是在推心置腹，并不仅仅是在单纯地卖产品。

每个人在潜意识里都有表现欲，客户也不例外。因此，销售人员若能有效地激发客户谈论自己的强项，并甘心做客户的“学生”，就会在一定程度上满足客户的表现欲，还会改善客户对销售人员的印象。

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