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几乎所有企业的老板都认为市场空间巨大,如果销售人员再努力一些,业绩还可以更好。销售人员认为在现有条件下,完成的业绩已经是个奇迹。作为企业销售负责人最关心两个方面,业绩数字和能力。如果业绩不行,职位难保。如果销售人员能力不行,就算今年的业绩完成了,明年怎么办?遇上好形势,能力差点,猪在风口上也会飞起来。等风停了,没有翅膀的猪迟早会摔下来。

企业都希望业绩持续增长,提升销售人员业绩就成了永恒话题。销售业绩如何提升呢?

我们借助“业绩技术之父”托马斯 · 吉尔伯特(T.F.Gilbert)的模型来分析。吉尔伯特发现,影响业绩的因素主要有两个方面,环境和个人。在吉尔伯特业绩模型中,环境占75%,个人占25%。在环境层面,有三个影响因素,分别是信息(占35%)、资源(占26%)、激励(占14%);在个人层面,也有三个影响因素,分别是知识(占11%)、个性匹配(占8%)、个人动机(占6%)。我们结合大客户销售的特点,对每个因素进行了细化,如图所示。

第一个影响因素是“业绩要求与标准”。公司先要定义出业绩考核的要求和标准,比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各站多少比例?业绩要求和标准是风向标,引导大家的努力方向。

我曾经遇到过一个销售人员,抢单很厉害,新签合同额部门最高,但业绩排名不好。原因是这个公司的客户是按季度付费,老客户续签率占业绩比重很高。这个销售人员口才非常好,会给客户描述很多暂时难以实现的功能,所以续签的客户不多。

公司在不同发展阶段,各个指标占比也需要及时调整,否则会有问题。第二个影响因素是“资源、流程、工具”。公司能提供哪些资源?商机和线索主要靠你自己找还是公司提供?公司有清晰的销售流程吗?公司有自己的销售方法论吗?公司提供了哪些销售工具?

每个行业里优秀的公司,例如IBM、微软、西门子、甲骨文、施乐、华为等,都有自己独特的销售方法论。实践如果没有被提炼,没有上升到理论,就难以复制和传承。

第三个影响因素是“薪酬与奖惩机制”。公司薪酬制度如何?基本工资、奖金提成和各种福利各占多少?有哪些非物质激励?企业是否考虑了员工的职业生涯规划?是否有足够的职业发展机会?

这三个因素,占了75%。这好比你种花生,首先得有合适的土壤和花生种子。如果给你一块乱石滩地和烂种子,再厉害的高手也不可能有好收成。

在个人方面,首先是“知识与技能”,在VUCA时代,销售人员应该拥有观察形势、谋定而动的销售策略能力。

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其次是个性匹配。有些公司会通过性格测评,确定一个人是否适合销售工作。大家可能听说过MBTI、DISC、九型人格、性格色彩等。其实性格只是特点,既不是有点,也不是缺点。每个人身上,都同时存在多种性格,在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人,只要发挥优势,都可能成为优秀销售人员。

最后是个人动机。你为什么选择做销售工作?你觉得自己做的事情又意义吗?人只有做有意义、有价值的事,才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后,再思考如何提高业绩,就会更有针对性。

希望销售人员看到这里,不要被误导。以前如果业绩不好,你可能会觉得是自己不够努力,知识和技能有待提升,应该从自身找原因。看完以上内容,大家会发现环境因素非常重要。如果下次你们公司开会,老板让你分析自己业绩不佳的原因,你可千万别把这套讲出来,否则后果很严重,你们都懂的。