几乎所有企业的老板都认为市场空间巨大，如果销售人员再努力一些，业绩还可以更好。销售人员认为在现有条件下，完成的业绩已经是个奇迹。作为企业销售负责人最关心两个方面，业绩数字和能力。如果业绩不行，职位难保。如果销售人员能力不行，就算今年的业绩完成了，明年怎么办？遇上好形势，能力差点，猪在风口上也会飞起来。等风停了，没有翅膀的猪迟早会摔下来。

企业都希望业绩持续增长，提升销售人员业绩就成了永恒话题。销售业绩如何提升呢？

我们借助“业绩技术之父”托马斯 · 吉尔伯特（T.F.Gilbert）的模型来分析。吉尔伯特发现，影响业绩的因素主要有两个方面，环境和个人。在吉尔伯特业绩模型中，环境占75%，个人占25%。在环境层面，有三个影响因素，分别是信息（占35%）、资源（占26%）、激励（占14%）；在个人层面，也有三个影响因素，分别是知识（占11%）、个性匹配（占8%）、个人动机（占6%）。我们结合大客户销售的特点，对每个因素进行了细化，如图所示。

第一个影响因素是“业绩要求与标准”。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各站多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。

我曾经遇到过一个销售人员，抢单很厉害，新签合同额部门最高，但业绩排名不好。原因是这个公司的客户是按季度付费，老客户续签率占业绩比重很高。这个销售人员口才非常好，会给客户描述很多暂时难以实现的功能，所以续签的客户不多。

公司在不同发展阶段，各个指标占比也需要及时调整，否则会有问题。第二个影响因素是“资源、流程、工具”。公司能提供哪些资源？商机和线索主要靠你自己找还是公司提供？公司有清晰的销售流程吗？公司有自己的销售方法论吗？公司提供了哪些销售工具？

每个行业里优秀的公司，例如IBM、微软、西门子、甲骨文、施乐、华为等，都有自己独特的销售方法论。实践如果没有被提炼，没有上升到理论，就难以复制和传承。

第三个影响因素是“薪酬与奖惩机制”。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？

这三个因素，占了75%。这好比你种花生，首先得有合适的土壤和花生种子。如果给你一块乱石滩地和烂种子，再厉害的高手也不可能有好收成。

在个人方面，首先是“知识与技能”，在VUCA时代，销售人员应该拥有观察形势、谋定而动的销售策略能力。

推荐阅读：VUCA时代，销售该怎么办？

其次是个性匹配。有些公司会通过性格测评，确定一个人是否适合销售工作。大家可能听说过MBTI、DISC、九型人格、性格色彩等。其实性格只是特点，既不是有点，也不是缺点。每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。

最后是个人动机。你为什么选择做销售工作？你觉得自己做的事情又意义吗？人只有做有意义、有价值的事，才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高业绩，就会更有针对性。

希望销售人员看到这里，不要被误导。以前如果业绩不好，你可能会觉得是自己不够努力，知识和技能有待提升，应该从自身找原因。看完以上内容，大家会发现环境因素非常重要。如果下次你们公司开会，老板让你分析自己业绩不佳的原因，你可千万别把这套讲出来，否则后果很严重，你们都懂的。