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在VUCA时代,经济环境、社群、客户采购行为、商业环境都发生了较大变化。在销售4.0时代,客户对销售人员的能力也提出新要求。

以前销售是以产品为中心,销售人员主要在售中环节发挥作用。销售人员先了解客户需求,提供方案,呈现价值,然后签合同,做好实施和服务。销售人员很少思考交易前、交易后客户在干什么。

交易前,客户在做战略规划。战略从哪里来?因为政策、经济环境、用户需求、技术、竞争格局等都在变化。这些变化可能给客户带来发展机遇,也可能带来挑战,甚至是威胁。为了抓住发展机遇、化解挑战,客户必须理解趋势,顺势而为,制定更符合生存和发展的战略。战略目标确定后,客户会分解举措和关键人物,各个部门开始制定自己的目标和措施。例如,生产部要升级生产线、采购部要建一个采购平台、办公室要上移动OA系统......这时候才出来一个个项目。

遗憾的是,遇到一个商机时,大部分销售人员都会直接问:“你们有什么需求?”客户说需求,销售人员边听边盘算。听完之后,销售人员心中窃喜,心想这么多需求,这单子应该不小。接下来,销售人员想尽办法打听客户的预算。谈得差不多了,销售人员说:“我回去先安排人,给人做一个方案,再向您汇报。”如果能把这些事情做好,已经算是一个优秀的销售人员。

在听到客户有需求之后,很少有销售人员能够先去思考客户为什么要改变?客户的战略是什么?客户的关键举措和任务是什么?这个项目是为了支撑哪个核心目标?通过这个项目,客户将具备什么能力?

交易之后,客户在思考什么呢?客户希望能有效地使用产品或服务,顺利运营,实现预期效果,从而具备新的能力,实现其核心目标。客户希望供应商能成为长期的合作伙伴,而不是只惦记一锤子买卖。

在这个过程中,销售人员首先不要考虑自己,而要考虑客户,以及客户的客户。从客户的客户视角出发,来帮助我们的客户取得成功。因为我们客户的核心工作就是服务好它的客户,当我们的客户、客户的客户都赢了,我们的赢就会水到渠成。我们和客户之间,才可能构建战略合作伙伴关系,而不是简单的买卖关系。

如果真正以客户为中心,就要在整个交易过程,和客户同频思考,交易前帮助客户做好规划,交易中帮助客户采购,交易后帮助客户运营。要做好这些,可能不是靠销售人员一个人,而要靠一个围绕客户组件的团队。通俗点讲,未来的销售人员不能只讲个人英雄主义,而必须学会团队作战;不是依赖某一个人的力量,而是靠一个体系。这个团队,不仅要能洞察行业趋势,领会客户战略,帮客户规划和优化实现目标的路径;还要能理解客户的业务现状,分析问题障碍,基于应用场景设计方案;并能够准确识别和分析客户角色,开展关键对话,推进项目决策等。

如今已进入VUCA时代,情况已有所不同,充满了不稳定、不确定、复杂、模糊。客户身处充满竞争和不确定的生态系统中,需要随时应对各种变化,环境让客户变得更加敏感。客户所需要的解决方案、决策模式与流程、组织资源和预算配置,或将随需而变。倘若销售人员仍然既定打法去满足客户“随时而变”的需求,则无异于刻舟求剑。很可能,每次见面客户都有了新变化。

VUCA时代,销售人员必须要敏锐感知各种变化,洞察行业趋势,研究客户战略和关键举措,思考如何帮助客户成功。每次分析项目时,都要重新审视销售目标,判断当下形式,分析关键角色,用一套逻辑化、结构化的流程,精心设计下一步的推进策略和行动计划。

在VUCA时代,拥有观察形势、谋定而动的策略销售能力,何其重要。