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销售人员应该如何正确识别商机?一个复杂的项目,好比一次长途赛跑。要想赢得比赛,首先要明确终点,否则容易南辕北辙。很多销售遇到了“商机”,听客户说有需求,就容易兴奋,开始频繁拜访客户,做调研、出方案、邀请客户参观,报价,该做的都做了,但是客户那边没啥动静。静下心来分析,才发现这些“需求”都是自己臆想的,并不全是客户真实的需求。

销售人员要想正确识别商机,往往需要考虑六个要素,分别是客户需求与我们的产品服务方案相关、信息清晰具体、使用人员明确、应用目标明确、预算明确、客户具体的时间计划。这些要素需要销售人员逐一向客户确认,而不是凭借自己猜测。

(1)客户需求与我们的产品服务相关吗?例如,客户最需要的功能我们的产品具备吗?我们的产品哪些功能可能是客户认为多余的、完全应用不到的,他们愿意尝试使用这些功能吗?

(2)信息清晰具体吗?销售人员在调研时,避免使用“估计”“大概”“可能”“也许”等模糊字眼,要尽可能地清晰具体,否则就当作未知信息,逐一和客户确认。

(3)使用人员明确吗?客户这次采购的产品,是给哪个部门、哪些人使用?只有找准了使用部门和使用者,才能深入了解客户的业务需求,了解他们的目标和期望。

(4)应用目标明确吗?客户购买产品,希望如何应用?期望达到什么目标?我们的产品或服务方案,能实现他们的目标吗?

(5)有明确的预算吗?客户内部项目正式立项了吗?还是先做调研,然后再申请立项,争取资金?有多少预算?有些事业单位和大型集团客户,每年下半年就会确定第二年预算。如果这个项目却年没有立项,又不是火烧眉毛,极有可能今年立项明年再启动。

(6)有具体的时间计划吗?客户计划在什么时候完成采购?为什么是这个时限?如果逾期,对客户有何影响?一个月就要签订合同的项目和半年后才准备采购的项目,形势不同,应对策略也不同。

以上所有要素都是要让我们回答:我们将在何时卖多少数量的什么产品,给谁以实现多少收入。这种表达方式是谁的视角?答案是销售视角,卖东西的视角。如果从客户视角呢?可能还要思考更多内容。

客户感受到环境的变化,比如政治、经济、竞争、其客户需求的变化等。这些变化会引起客户情绪的变化,让客户开始思考,要不要做出改变。如果刺激不够强烈,很少有客户会马上做出决定。客户可能会思考,为什么一定要改变?因为任何硬币都有两面,改变虽然可能带来收益,但也需要投入,也存在风险。

这个过程有可能很漫长,在这个阶段,客户仅有潜在需求,但他自己还没有意识到。客户不断地感受这些变化,直到某一天,量变积累成质变,或者某件事情触动了他,让他下定决心要改变。直到这个时候,客户才形成了动机,项目才在客户心中“立项”。

有些销售人员经常遇到这样一种情况,客户刚开始很有兴趣,很主动,后来谈着谈着就没动静了。出现这种情况,极有可能是我们没去深挖客户“为什么要改变”,不清楚是什么原因导致客户改变。变化是动机的源头,这种变化带给客户的感受,比变化本身还重要。当刺激减弱,或者有新变化,客户的动机会减弱或者改变。时过境迁,我们还盯着以前的动机,就等于刻舟求剑。

外界的变化,可能给客户带来难得的发展机遇,也可能带来威胁和挑战。客户为了抓住机遇化解挑战,会思考如何改变。为了实现他的战略目标,现实中有什么障碍?他要解决哪些问题?他需要哪些能力?客户把这些都想清楚了,才会形成具体的销售目标。他要购买多少数量的产品,给哪些部门使用,解决哪些问题,最终实现哪些目标,这些才是销售人员看到的真正的“商机”。

所以销售人员在与客户接触过程中,如果销售人员仅仅看到了客户需要什么产品和服务,那么在客户眼里你就是一个普通供应商。如果销售人员看到了客户要实现什么目标、现状和目标之间的差距,以及需要的能力,那么你可以向客户卖解决方案。如果你思考得更深入,先洞察客户所在行业的趋势,分析客户的应对策略,你有可能向客户卖整体解决方案,有机会成为客户的顾问和合作伙伴。

从客户视角识别正确的商机,可以这样总结:客户因为遇到了什么变化,需要具备哪些能力,将在何时卖多少数量的什么,给谁使用,以实现什么目标