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销售员跟进客户的过程中,最先得到的一般是销售线索。这些初步的销售线索是通过市场营销、网络推广、电话营销等方式获得,销售线索在商业价值中占据重要地位,为前提的销售活动提供信息支持。但是很多企业在获得销售线索之后对管理跟进方面表现的比较松散,影响了后期的客户跟进成交。销售线索怎么跟进管理,今天分享几个方法。

一、定义“销售线索”

销售部和其它部门最大分歧之一,在于“销售线索”的定义。你了解多少销售线索最终变成跟进的业务机会?据相关部门统计,90%的销售线索没有被跟进!原因主要有两个:线索给错了人、销售没联系到潜在顾客。所以销售人员往往联系几次未果后销售线索管理,就把目光转向了相当容易跟进的用户。为了防止抓不住线索,让销售跟进更有效,企业必须定义“销售线索”。

二、使用客户关系管理(CRM)工具

为推动销售流程的进行,企业需要提供记录整个销售过程的软件,比如客套CRM客户管理系统。借助客户关系管理平台,企业可以融合不同渠道的信息还原销售过程,比如用户信息、销售跟进、咨询投诉等等。

三、跟踪销售过程

销售不跟踪,万事一场空!很多之后销售线索管理,客户是借助广告、推荐、网络或其它方式的宣传,了解到企业名称、产品跟服务的。了解潜在顾客主动联系企业的缘由,可以更好地确定这些工作有效。此外,捕捉销售过程的转折点也可以看到一些规律,比如成交前必须跟用户接触多少次,或者按哪个顺序和客户接触最有效。

四、迅速反馈

研究证实,在48小时之内回应用户的企业,得到订单的概率将大大增加。回想一下自己的历程吧。有多少次你费尽心思联系一个公司,却仍然没收到回应?迅速反馈使企业跟竞争对手拉开了差距。

五、用活动培养意向客户

大多数人和销售初次接触时,没有表现出购买意向。其实意向客户必须花时间培育。企业要切实加强活动,制造和潜在用户联系的机会,这样就可以借助业务机会来实现销售进程,直到用户考虑采购。

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