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销售线索挖掘很重要,销售线索转化更重要。如何增强销售线索转化,获取更多SQL,是营销员关注的重点之一。今天我们来看看能否有效提高销售线索转化的原则。

一、精准定义销售线索标准

在销售线索管理过程中市场跟销售最容易出现的矛盾是销售线索标准不一。

由于标准不一造成销售线索转化率严重下降,甚至造成销售丧失跟进线索的兴趣跟动力。

通常销售线索需包括下列信息:

1、 基础信息:行业,企业规模,联系人职位, 年龄,教育履历等等;

2、 需求:是否有明确的痛点?是否有明晰的XX产品/服务的需求?对产品/服务需求的细节等。

3、 时间:是否有确立的采购时间预期?

4、 购买预算:是否有明确的购买预算?能够承受的预算范围?是否有同档次的历史采购/消费记录?

5、 决策角色:决策流程或者决策角色

营销员需与销售们一起坐下来交谈销售线索标准并达成一致,并基于此标准为销售提供依照标准的销售线索。

二、质量大于数量

销售更想要的是订单销售线索转化,如果没订单,最好是立即可跟进的线索。

数量庞大但低质的销售线索只会导致销售做一件事情:不跟进,因此,营销员要把销售质量放在第一位。

面对长期的销售线索,怎么办:

1、进行数据整理,提高数据的完整性和正确度(至少50%的线索信息不全)

2.市场部需建立自己的SDR团队

针对获得的所有销售线索进行二次沟通,再次证实销售线索的真实性。

三、销售线索打分

为了提高销售线索质量,可以考量对于销售线索打分。

线索打分模型可以结合基础信息销售线索转化,营销行为,购买行为,需求等进行设计。

在设置打分模型后,可以基于分值设定用户阶段,例如低于XX分可以定义为销售线索,在xxx分~XX分之间为兴趣客户等等,针对不同阶段的用户设置不同的线索转化策略,如销售直接跟进,SDR跟进证实需求,通过数字渠道推送更多内容进行进一步识别等等。

四、整合集成营销自动化平台与CRM

企业应用CRM来推动销售过程管控,应用营销自动化进行营销流程管控。营销自动化平台收集潜在用户进行孵化,并进行销售线索转化。CRM系统进行销售线索的分发,跟进以及跟单追踪反馈。

两个系统的整合,有利于销售线索的迅速跟进,大大提高线索转化率,实时跟踪分析,有利于销售线索孵化项目的优化。

客套CRM是集营销自动化平台与CRM一体的平台,内置海量销售线索资源,支持在线呼叫,提高销售效率,是智能的CRM客户关系管理软件。为不同规模和行业的企业提供解决方案,找到可复制、可拓展、可盈利的销售模式,是一款高性价比的crm管理软件。

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