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双赢有两层含义:

(1)在本次项目中达到双赢。客户买到了对自己最适合的产品,完成了项目且实现了个人目标,而且整个过程没有风险,同时,销售人员以合适的价格卖出了产品,实现了业绩,拿到了佣金。

(2)可以持续双赢。想知道一个项目是否成功,最直观的一个指标就是有没有后续项目。双赢意味着双方在本次项目合作中互相信任,觉得对方是值得长期合作的伙伴,下一次有新的项目还可以继续合作。

在一次项目合作中,有可能出现如图所示的情况。

这四种情况具体如下:

(1)你赢我输。在一笔交易中,客户赚了,销售人员赔了。客户以极低的价格买走了好东西,销售人员将面临巨大的内部压力,在内部无法获得足够的支持,项目的后续实施和服务都有可能受影响,甚至有可能通过偷工减料来降低成本。这些都会对合作产生负面影响,一来二去,造成了双输的局面。

(2)我赢你输。销售人员凭借高超的销售技巧,让客户买了不合适的东西(或者出了很高的价钱)。销售人员赚了,可是客户赔了。当客户意识到自己做了错误的购买决策时,即使出于种种考虑仍然会维持这个购买决定,也会有足够的手段为难销售人员,后续的合作也绝无可能,结果还是双输。

(3)你输我输。一次交易中双方都赔了,烂产品卖低价就是典型的例子。我曾经参加过一次陌生客户的培训项目邀标,客户在说明会上第一句话就是“去年和我们合作过的供应商本次一家都没邀请”。了解后才知道上一年客户选了报价最低的两三家供应商进行合作(经过谈判之后的成交价低到客户都觉得有点不好意思),实施的效果极差,人事部门受到了批评。培训公司没挣到钱,也没有了后续的销售机会,客户花钱买了个教训,项目直接负责人的发展都有可能受到影响。

(4)你赢我赢。这是最好的结局,客户得到了想要的东西(不仅仅是产品),销售人员得到了合同,更重要的是,销售人员和客户都得到了一个长期的合作伙伴,当有了新的项目时,客户会最先想到这位销售人员,甚至会出现无论该销售人员卖什么东西,客户都愿意接受。就算没有后续的合作项目,客户也愿意为销售人员介绍更多的客户或者作为第三方证明人。

通过上述分析可以看到,从长远来看,只有双赢和双输两种可能,只要不是双赢,就一定是双输。

在大客户销售中,销售人员不是卖东西,而是帮助客户购买。销售人员对自己的产品、公司、方案的看法都不重要,重要的是客户的看法。销售人员要抛弃传统的销售思维,不要只考虑“如何卖”的问题,而要考虑客户“如何买”的问题。