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电话销售过程中通常会面对很多客户反馈的问题,虽然每个客户都不一样,但是问题还是有共性的,比如说客户说自己很忙、自己不需要、已经有固定的合作伙伴不需要其他的了,像这种问题应该比较普遍,那么如果遇到客户说已经有合作伙伴了,电话销售人员该怎么回应比较好。

客户如果表示已经有合作伙伴了,这其实是一个非常好的销售线索。抛开客户只是随便拿出的一个拒绝理由,这说明客户不仅仅有需要,而且已经有实际行动了。

客户说我们已经有合作伙伴了最好的应对策略就是价格,不管电话销售人员所销售的产品实际如此,你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价。这样可以获得起码的对话机会,有了对话机会才有可能做进一步的说服。

销售人员要学会销售技巧,可以说“有合作伙伴了不要紧,或许将来您也有用上我们的地方,所以我先给您报个价,当然为了能够争取到您这个宝贵客户,我需要把报价放低一点,不知道您现在的合作给您什么样的价格”,当然客户有可能不会说真话,通常情况下,客户会报一个比正常价格还低的价位,这都不要紧,关键是你要比客户的报价再低一点,先引起客户的兴趣再说,至于后续怎么处理,那是另一个话题了,起码你有抢到这个客户的机会了。

了解到客户的合作伙伴是非常重要的,但什么时候问如何问就有诀窍了,因为客户很可能不会从正面回答这个问题,当你觉得和客户关系足以让他回答了,那这个问题就一定要问了。比如“在我挂掉电话之前,可否知道是哪家公司有这么好的神气,能够和您达成合作”,由于你已经讲了“在我挂掉电话之前”,这时候客户会容易放松警惕而告诉你。当你知道竞争对手后,就可以把竞争对手无法做到的事情拿过来引诱客户,这可是一枚重磅炸弹啊,呵呵,夸张了一点。

电话销售人员也可以把姿态放低一点,表示“像您这样的客户,自然有很多人想和您合作,自然我们也不例外”,接着问客户“我可以问问您需要什么样的条件,才有可能让您把我们列入合作伙伴的名单呢”,只要弄清楚客户选择合作伙伴的标准之后,接下来的事情也就好谈了。

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具体的话术可参考

话术1: 嗯,有句话叫做“货比三家不上当”,如果您不介意的话,我可以给您报个价,这样到下次有需要的时候,您也有个参考的杀价对象,您说呢?

话术2:像您这样的大客户,肯定有无数的公司抢着和您合作,所以您有合作伙伴很正常,不过如果我们能够保证在同品质服务的前提下,提供20%的低价,您有兴趣了解一下么?

话术3: 太好了,我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友,因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言,能提供更长的待机时间,更加重要的是价格也更有优势,您最后买不买不要紧,起码可以做个参考。