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很多销售人员在将自己手中的客户名单列出以后,可能会感到名单杂乱无章,甚至无从下手。对客户进行有效的分类很重要,可以提高工作效率,进而提高销售绩效。那么,我们应该怎么做呢?

很多人知道“二八法则”,但并不知道它同样适用于销售方面。比如,20%的销售人员创造了80%的销售业务,而且获得了80%的销售佣金;其他80%的销售人员,则仅仅创造了20%的销售业务,也就只能获得剩下20%的销售佣金。

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此外,“二八法则”在选择客户上也同样适用。也就是说,20%的客户可以为公司贡献80%的销售业绩,剩下80%的客户仅仅贡献了20%的业绩。

但值得注意的是,前面20%的客户所贡献的80%的销售业绩,一般来源于老客户的重复购买以及推介的新客户,而剩下20%的业绩来源于销售人员新开发的客户。这也就能够解释为什么在一些公司里的销售新手的年收入只有3万~4万元,而其他销售高手的年收入是30万~40万元,差距达到10倍之多。

那么,这些销售高手们努力工作的程度、投入的工作时间以及拜访未来客户的次数也是其他人的10倍吗?

很显然不是这样的。其实,不管销售人员从事的是哪一个行业,只要他可以找到能完成80%业务量的20%的客户,他距离成功就不远了。

他们又是如何做到的呢?原来这些销售高手往往会利用ABC分类法。

ABC分类法也被成为巴雷托分析法,它是将客户分为A、B、C三类,从而对其进行区别管理的一种分析方法。其中,A类占比为10%~15%,B类占比为15%~25%,剩下的为C类。占比最少的A类客户,是销售人员应该最为看重的成熟客户。

1.A类客户

A类客户在所有客户中是“重要的少数”,它是从目标客户群中重点选取的细分客户。因此,对这个细分客户应投入相当于竞争对手2倍的人力、物力及财力。

也就是说,这类客户的数量虽然很少但价值极高,他们应该获得销售人员最佳的客户开发管理,如最完整的服务记录、最充裕的服务时间以及最细心周到的服务措施等。而且销售人员还要给他们提供最佳的服务方案,从而能够在最短的时间内赢得这类重点客户。

2.B类客户

B类客户的数量与质量在A类与C类之间。销售人员应当将这类客户的跟踪工作作为管理重点对象。比如经常拜访他们,听取他们对产品的建议并及时加以改进。对于B类客户,一般可以采用重点培育的方式。

3.C类客户

C类客户指的是“琐碎的多数”,这类客户的数量虽然很多但价值很低,因此,对他们不宜有过多的管理,但也不能缺少关注或者完全置之不理。如果对他们进行过多的管理,那么所花费的时间和精力可能会超过这些客户本身的价值。

但如果对他们缺少关注,就会失去把C类客户升级为B类或者A类的机会,这样就会出现因误判而导致客户损失的情况。此外,如果C类客户的数量过少,则应设法加以补充和关注。

总的来说,销售人员对A、B、C类客户采取的工作要求是:让所有的A类客户感到非常满意,让B类客户感到比较满意,让一部分符合要求的C类客户的满意度逐步提升。

那么,如何对客户进行分类呢?销售人员要从各个方面对潜在客户进行鉴定,比如客户现在可能存在的需要与欲望、客户的支付能力以及联系人的决策力等。而对于不符合分类要求的客户,将其降级为潜在客户,然后重新进行分类或做其他处理。

假设某销售人员共有100个客户,如果按照传统的方法,每位客户每1个月访问一次,每次1小时,那么一年会耗费100×12=1200小时。这样会耗费销售人员大量的时间。

但如果销售人员用ABC分类法把客户进行有效分类管理,那么拜访时间将会大大缩短,而且效果会更加明显。

销售人员根据ABC分类法的原则,按照客户销售额的多少和销售潜力的大小,把客户分成ABC三类:

(1)A类的大客户及非常有潜力的客户有10个;

(2)B类中等规模及中等潜力的客户有20个;

(3)C类的小客户有70个。

接下来,销售人员即可给每一类客户确定服务的频率和时间:

A类客户的服务时间应加倍,即每两周访问一次,每次1小时;B类客户的访问时间不变,即每个月访问一次,每次1小时;C类客户在访问时间和次数上应递减,即每两个月访问一次,每次半小时。

于是,即可得出所有客户每年所需要的访问时间:

A类:10(个客户)×24次×1小时 / 次 = 240小时。

B类:20(个客户)×12次×1小时 / 次 = 240小时。

C类:70(个客户)×6次×0.5小时 / 次 = 210小时。

那么,销售人员一年的拜访时间为240+240+210 = 690小时。

我们来对比这两种方式拜访客户所花费的时间,普通方法为1200小时,使用ABC分类法为690小时。显然,后者足足省下了510小时的工作量。

此外,值得注意的是,销售人员不必拘泥于使用三种分类法,还可以根据自己的实际需要,将ABC分类法加以改进,改为四种、五种或六种,从而实现真正切合实际情况的差异化和个性化服务,进而达到提高工作效率、提升销售业绩的目的。