当客户犹豫不决应该如何处理？

犹豫是客户正在从本次采购中寻找个人利益，但不确定能不能找到，这个时候客户情绪通常比较平和。客户通常会这样说：

“我再想想。”

“我们再讨论一下。”

“看看领导的意思。”

销售遇到这种情况，千万不能也“等等”，你会等来一个悲伤的消息。处理犹豫分四步：探寻异议、挖掘顾虑、提供方案、确认排除。

（1）探寻异议

听到犹豫，正确的做法是立刻进入顾虑的挖掘阶段，比如这样说：

“是不是我还有些事情没说清楚，让您担心了？”

“是不是觉得哪些地方有不妥？”

“您现在的顾虑是什么？”

“您觉得领导会怎么看？”

这其实也是探索客户动机类的提问，只是在寻找不满足动机的原因。请注意，这时绝不能说的话是：

“您不用担心啊。”

“这肯定没问题，没什么可犹豫的。”

你这是在地雷上撒土，而不是排除。掩耳盗铃是非常危险的行为，客户的担心是客户个人的事情，不是你说不用就不用的。

这个阶段不需要处理情绪，因为情绪还相对平静。

（2）挖掘顾虑

当你挖掘异议的时候，可能客户把顾虑就说出来，这是，你就省了这一步了，负责你还要问动机类提问。比如：

“这事对您影响很大吗？”

“为什么会有这种担心？”

“会带来什么不良的影响？”

“很严重吗？”

“您真正担心的是什么？”

（3）提出方案

这时你可能挖出的是顾虑，但是更可能是异议。不过，没关系，可以提出方案尝试顾虑或者异议能不能排除。

在这一阶段，我们建议你少说利益或者价值。你把这个权利尽量留给客户，因为客户在谈到价值的时候，更容易暴露顾虑是否被排除。比如：

“如果采用最高库存的管理方法，您觉得可以吗？”

这里没有出现对最高库存管理方法价值的陈述，而是让客户确认。

这一步有个很有趣的做法，如果客户提出的是异议，你可以在不了解顾虑的情况下排除顾虑，比如，这样说：

“我理解您的担心，您觉得怎么办好？”

让客户提出期望，然后他的期望里可能含有对顾虑的排除方法，这样你就可以在不了解顾虑的情况下直接排除了。不过，这不是我们特别提倡的方法，因为你了解了顾虑，可能方案就会有更多，也会更有针对性，解释空间就会很大。

（4）确认排除

在交流方案之后，你一定要做一下确认：

“还有担心吗？”

排除顾虑很多时候不是两句话的事，可能需要一周甚至更长的时间，因为客户提出的顾虑你可能现场解决不了。但是无论多长时间，都要牢记：顾虑不排除、承诺就要不到；承诺要不到，订单就不能前进。这里就没法偷懒。