销售如何提升约访的成功率

关于销售如何提升约访的成功率，我们提出五个原则，分别是准备、释疑、提供价值、降低成本、控制谈话。

1.准备

所谓准备包含两个方面：心理准备和脚本准备。

在B2B的销售中，几乎很难在电话里就能卖出东西，尤其是陌生客户，更无可能。既然如此，我们首先要在心理上明确：约谈的目的是见面而不是卖东西。电话里是最好不要介绍产品的（介绍自己或者公司的时候顺便提一两句是可以的），只说公司，不说产品。因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去，何苦呢？

做到这一点貌似很简单，但实际上很难。因为不掏产品是在不知道说什么好，更重要的是，你不掏客户也要问，客户一问就更经不住诱惑了。而解决办法是提前做好脚本。

电话脚本能让你打电话显得很从容，而不是依靠临场发挥。很少有销售愿意提前设计脚本，尤其是老销售，他们觉得这很初级。但是即使是销售高手，约访也是他们最头疼、甚至最恐怖的事情。而提前设计好脚本，可以很大程度上避免这种恐惧，而且准备脚本并不复杂，也并不需要每个电话都准备，只要针对不同的客户角色设计几种类型就可以了，我们后面会通过案例详细说明。

需要说明的是，准备脚本并不意味着一定按照脚本说话，怎么说话取决于客户，或者说取决于你的聆听。准备的目的不是照本宣科，而是心中有数。所以脚本 只需要标注重点就可以。

2.释疑

客户有怀疑，这很正常，尤其是陌生电话。在刚刚接起电话的阶段就要开始释疑，表明自己的公司、职位、全名以外，还要拉近关系和表明目的、找到结合点。这些都要在15秒左右完成，从观察来看，客户前15秒如果能不挂你电话，后面挂电话的概率就会大大降低。

3.提供价值

其实一句话也能约上客户，比如这样说：

“王经理，我上个月欠你的那五万元钱，我想给你送过去，你下午在公司吗？”

当然，你真欠了客户5万元钱。客户肯定会见你吧，没时间也抽出时间见！原因是你给客户提供了价值，这个价值超过了他见你付出的成本，可能你觉得好笑，哪有五万元给他啊。但是你有很多其他的价值可以给他，价值型销售在约访环节所提倡的价值主要有6类：

（1）业务经验：比如同行业案例，业务专家等等；

（2）产业机会：比如政策变化带来的机会、如何避免变化带来的风险等等；

（3）隐形问题：客户容易忽略的问题。当然这个阶段我们可能只能猜测；

（4）解决措施：对问题的解决办法；

（5）成功案例：客户同行业的案例；

（6）帮助采购：对采购过程和行为提供一些帮助。

以下是提供价值举例：

分享同行业案例；

讨论他的企业可能面临的问题；

给他解释某项政策的变化；

给他谈可能的商业机会；

为他带去一个专家，给他提供专业的帮助；

帮他分析一些业务风险；

讨论他可能关心的目标；

市场环境分析；

帮助他厘清需求；

帮助他做规划。

只要你在约访的理由中体现出这些东西，他见你的概率就会大大提高。

我们在障碍中提到竞争性障碍，而价值也是一个非常有效的处理办法，如类似的话：

“多个选择总是对你有好处的。”

“重在参与，不在卖东西，希望能和你建立长期的关系。”

客户也许会懂你的意思，碰碰运气吧。

4.降低成本

我们说价值大于成本是客户愿意见你的原因，在提供价值的同时，还需要降低成本，客户见你的成本一般有三类：

（1）事件成本：销售要求客户做的一些事情，比如给予测试机会等等，在客户看来这是要付出的代价。

（2）时间成本：他见你那两个小时就是时间成本；

（3）个人成本：是不是一定是本人见你，可不可以由别人替代他。

降低成本是提高约见概率的一个重要原则，销售常常在这个问题上犯错误，比如你给客户一个很傻的时间限定：“希望周三下午两点见你。”

这在中国文化里并不合适，反而给了他一个“没时间”的理由。你需要给他一个宽松的选择，甚至要允许其他人替代他。这就是对时间成本的考量因素。

我们在电话约访中经常会遇到这样的情况，即客户会告诉你没时间，当然客户真的可能有事情要处理，不过，很多时候，客户没有足够忙，只是你不重要。你所提供的信息的价值不足或指出的问题他不关心。这种现象本质上是客户在考量成本与价值的平衡后，对你的否决。

5.控制谈话

客户在你说话的时候容易挂电话，但是销售人员的话太多是因为缺乏控制手段，在约访中，控制手段有四个：

提问：你提问客户回答、话题当然被你控制，不过在约访中，这是很难的事情，因为信任没建立起来，客户不愿意回答一个陌生人的问题。但还是要见缝插针，要努力提问。

倾听：倾听是指能听出客户话中的关注点，然后踩着客户的关注点谈话，这在约访中是完全可以做到的。

插入：插入是指留出足够的说话空间让客户把话插进去，一旦他插进去，就进入到了他说话的阶段，成功的概率就会大大提高。这要求销售的语速要慢下来，慢到足可以让客户插入的地步。

简洁：话多的另一个原因是说话啰嗦，就怕客户听不懂，没完没了地补充自己说的话。简洁完整，学会留白。客户有不清楚的地方，正是客户愿意说话的时候，不要剥夺客户说话的权利。