什么是客户顾虑
客户不给行动承诺的原因很简单：客户有顾虑。所谓顾虑就是客户认为买你的东西对他个人没有好处，甚至有坏处。注意是对个人利益的损失，和风险不一样，顾虑是客户不答应行动承诺的唯一原因，请注意，是客户认为，不一定是事实，但是认知大于事实。
举例说明：
销售人员：“张经理，能不能引荐一下你们王总？我想就服务问题和他做一个交流，听听他对服务的要求，以便更好地配合你们的项目。”
张经理：“王总在办公室，你自己去找吧。”（不答应行动承诺）
销售人员：“咱们是老熟人，你就推荐一下吧。”
张经理：“你们的产品太差了，我是真不敢推荐。”
张经理没有答应推荐，销售没有获得行动承诺，我们不妨推敲一下原因：如果因为张经理推荐，客户购买了产品，之后出现了问题，领导怎么看张经理？是不是觉得张经理吃回扣了？这可能是张经理所担心的（当然需要给张经理确认）。正式因为这种担心，张经理拒绝推荐，行动承诺获取失败。“担心被认为吃回扣”就是顾虑。类似的顾虑还有：
- 不被同事认可；
- 失去尊严；
- 失去安全感；
- 权威受到挑战；
- 丧失控制力；
- 个人声誉受到损失；
- 让自己的工作更累；
- 担心被人误解。
这些只是举例说明，顾虑成千上万，千变万化，所谓人心难测就是这个道理。
顾虑是不是看起来和动机很相似？让我们再回忆一下动机的定义，所谓动机就是个人希望采取行动的原因。说到这也许就明白了，所谓顾虑就是个人不行动的原因。客户认为买你的东西满足不了他的动机，对动机不能满足的这种担心就是顾虑。强调一下，客户的顾虑并不是对销售的担心，而是对自己获得利益的担心。可能和你关系很好，但是依然有顾虑。
顾虑是一种完全个人化的东西，所谓个人化就是只有客户自己知道是什么，他没说，你永远没法验证。关于这一点，有两个常见错误：
- 用自己的认知代替客户的认知：可能你会说，不对啊，我能满足他的个人利益啊。那是你的认知，不是客户的认知，你觉得能够给他回扣，但是他担心的是失去权威性。不要用你的认知代替他的认知。
- 好的组织利益不一定带来好的个人利益；可能你觉得你的产品给了他组织利益，比如让客户的生产效率提升了，但是这不等于满足了个人利益。因为好的组织利益不必然带来好的个人利益。
