销售在向客户提问的时候，有一种方式是销售给客户几个选项，让客户选择其中一个，这就是选择式提问。

你参加考试的时候，是喜欢做论述题还是喜欢做选择题？如果没猜错的话，后者居多吧。为什么大家都爱做选择题呢？原因很简单，只需要划个勾就可以了。人性本懒，只要符合人性的东西，人们都喜欢。选择式提问就是利用了人的这个本性。

选择式提问通常是让客户做选择题，即销售提供几种答案供客户选择。比如：

从我们的经验来看，除了您说的原因外，还有3个原因可能会造成这样的情况，分别是1...2...3...，您觉得呢？

您觉得仓储报警可以解决成本降低的问题吗？

其他客户还提出这样的要求，分别是······您关心吗？

除了这俩，老板还关心费用控制问题吗？

选择式提问可以说出几个选项让客户挑一个，也可以一个一个地让客户确认。选项不宜太多，2~3个为好，最多不能超过4个，否则客户根本记不住。

关于选择式提问，需要解释几点：

选择式提问，是让客户选择他的要求、目标、障碍、措施、也包括牵连影响。比如：

除了24销售随叫随到，很多客户还对实施服务人员的资质也提出了要求，比如需要PMP认证，张部长，你觉得呢？（期望中的要求）

防火这事，很多公司除了对材料又要求以外，还希望提供现场培训、协助制度建设等措施，不知道领导对这两个方面有要求吗？（期望中的措施）

你说的降低成本是非常重要的，除了降低成本，很多客户提出了另外两个目标，一是减少投诉，二是提升反馈的效率，不知道张总怎么看？（需求中的目标）

采购计划不准，从我们的经验上看，主要是买了不用、缺乏考核、缺乏采购提前期设计几个原因，你的看法呢？（需求中的障碍）

库存高，除了会造成成本高以外，还有一些诸如过期、领料时间长等问题，不知道你怎么看？（牵连影响）

这事对大家都影响很大，除了车间主任着急以外，老板、财务经理肯定也会生气。（牵连影响）

选择式提问较少涉及对痛苦或者企图心的选择，原因是动机的多样性，它的种类太多了，你很难让客户去选择，成千上万的可用性里，你根本没法列举。

选择式提问限定了客户挑选的范围，销售人员其实是在有意思地屏蔽一些对自己不利的因素，只让客户挑选对自己有利的选项，客户怎么选都在你的预设答案里。比如，你问客户是不是某几个问题导致的成本高，这几个问题一定是你能解决的（不仅仅是指你的产品能解决的）。

选择式提问的本质是引导客户，包括关注客户为关注的目标、发现客户未发现的问题、扩大客户未感受到的痛苦、寻找客户未想到的措施等等。

选择式提问是让客户选，让客户选是有前提的，那就是先让客户把该说的说出来。选择式提问作为一种对客户表述后的补充。否则，销售就是画地为牢，即使能得到信息也是不完整的。我们在销售训练中观察到，销售会非常频繁地犯这个错误，比如：

“你觉得安全方面的隐患有哪些？比如制度问题、产品问题、管理问题等等。”

这句话里，前面是信息类提问，后面是选择式提问，而期间没有间隔，没给客户说话的机会就让客户选了。

先让客户说，可以知道客户最关注的是什么，他首先表达的，往往是他最关注的，很容易知道客户的关注点（也就是销售的关注点）。而且让客户先说，你就知道客户已经知道了什么，这对分析竞争对手有帮助。

做论述题是考学生，做选择题实际上是考老师。选择式提问是销售说出几种可能性让客户挑选，所以销售必须自己知道，然后才是让客户挑选。这对销售是个考验，这可不是说这几样产品功能，而是说客户的问题、目标、措施、痛苦等等，全是关于客户的东西，哪怕是你想说产品的东西，也必须成为客户的东西说出来，难度可想而知。

选择式提问确实难，但是也正是因为这种难才让销售人员在客户面前显得特别专业。显示专业不是为了炫耀，而是为了更好地建立信任，人们总会倾向于相信一个专业人士。比如，你这样说：

“破损件较多，除了你说的原因以外，还有四个原因：挤、压、摔、碰。不知道领导的看法是？”

你经常会碰到客户憋死你的场景，比如：

销售：这个项目，你最关注什么？

客户：没有什么关注的。

这还怎么聊？这是可以考虑选择式提问，比如：

销售：我们做过一些类似的项目，项目经理通常会特别关注工期，不知道您的想法？

选择式提问是销售中最难的提问，也正是因为难度高，所以才能显示我们与对手的与众不同。

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