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销售在向客户提问的时候,有一种方式是销售给客户几个选项,让客户选择其中一个,这就是选择式提问。

你参加考试的时候,是喜欢做论述题还是喜欢做选择题?如果没猜错的话,后者居多吧。为什么大家都爱做选择题呢?原因很简单,只需要划个勾就可以了。人性本懒,只要符合人性的东西,人们都喜欢。选择式提问就是利用了人的这个本性。

选择式提问通常是让客户做选择题,即销售提供几种答案供客户选择。比如:

从我们的经验来看,除了您说的原因外,还有3个原因可能会造成这样的情况,分别是1...2...3...,您觉得呢?

您觉得仓储报警可以解决成本降低的问题吗?

其他客户还提出这样的要求,分别是······您关心吗?

除了这俩,老板还关心费用控制问题吗?

选择式提问可以说出几个选项让客户挑一个,也可以一个一个地让客户确认。选项不宜太多,2~3个为好,最多不能超过4个,否则客户根本记不住。

关于选择式提问,需要解释几点:

(1)选择式提问针对的内容是期望和需求

选择式提问,是让客户选择他的要求、目标、障碍、措施、也包括牵连影响。比如:

除了24销售随叫随到,很多客户还对实施服务人员的资质也提出了要求,比如需要PMP认证,张部长,你觉得呢?(期望中的要求)

防火这事,很多公司除了对材料又要求以外,还希望提供现场培训、协助制度建设等措施,不知道领导对这两个方面有要求吗?(期望中的措施)

你说的降低成本是非常重要的,除了降低成本,很多客户提出了另外两个目标,一是减少投诉,二是提升反馈的效率,不知道张总怎么看?(需求中的目标)

采购计划不准,从我们的经验上看,主要是买了不用、缺乏考核、缺乏采购提前期设计几个原因,你的看法呢?(需求中的障碍)

库存高,除了会造成成本高以外,还有一些诸如过期、领料时间长等问题,不知道你怎么看?(牵连影响)

这事对大家都影响很大,除了车间主任着急以外,老板、财务经理肯定也会生气。(牵连影响)

选择式提问较少涉及对痛苦或者企图心的选择,原因是动机的多样性,它的种类太多了,你很难让客户去选择,成千上万的可用性里,你根本没法列举。

(2)选择式提问的本质是引导

选择式提问限定了客户挑选的范围,销售人员其实是在有意思地屏蔽一些对自己不利的因素,只让客户挑选对自己有利的选项,客户怎么选都在你的预设答案里。比如,你问客户是不是某几个问题导致的成本高,这几个问题一定是你能解决的(不仅仅是指你的产品能解决的)。

选择式提问的本质是引导客户,包括关注客户为关注的目标、发现客户未发现的问题、扩大客户未感受到的痛苦、寻找客户未想到的措施等等。

(3)选择式提问必须在简单获取客户背景信息之后

选择式提问是让客户选,让客户选是有前提的,那就是先让客户把该说的说出来。选择式提问作为一种对客户表述后的补充。否则,销售就是画地为牢,即使能得到信息也是不完整的。我们在销售训练中观察到,销售会非常频繁地犯这个错误,比如:

“你觉得安全方面的隐患有哪些?比如制度问题、产品问题、管理问题等等。”

这句话里,前面是信息类提问,后面是选择式提问,而期间没有间隔,没给客户说话的机会就让客户选了。

先让客户说,可以知道客户最关注的是什么,他首先表达的,往往是他最关注的,很容易知道客户的关注点(也就是销售的关注点)。而且让客户先说,你就知道客户已经知道了什么,这对分析竞争对手有帮助。

(4)选择式提问是所有提问里最难的

做论述题是考学生,做选择题实际上是考老师。选择式提问是销售说出几种可能性让客户挑选,所以销售必须自己知道,然后才是让客户挑选。这对销售是个考验,这可不是说这几样产品功能,而是说客户的问题、目标、措施、痛苦等等,全是关于客户的东西,哪怕是你想说产品的东西,也必须成为客户的东西说出来,难度可想而知。

(5)选择式提问可以突显专业

选择式提问确实难,但是也正是因为这种难才让销售人员在客户面前显得特别专业。显示专业不是为了炫耀,而是为了更好地建立信任,人们总会倾向于相信一个专业人士。比如,你这样说:

“破损件较多,除了你说的原因以外,还有四个原因:挤、压、摔、碰。不知道领导的看法是?”

(6)当客户不愿回答的时候,可以用选择式提问

你经常会碰到客户憋死你的场景,比如:

销售:这个项目,你最关注什么?

客户:没有什么关注的。

这还怎么聊?这是可以考虑选择式提问,比如:

销售:我们做过一些类似的项目,项目经理通常会特别关注工期,不知道您的想法?

选择式提问是销售中最难的提问,也正是因为难度高,所以才能显示我们与对手的与众不同。