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你花了好几个月的时间,设法挤进一个重要潜在客户的大门。如果这笔生意谈得下来,你今年一整年的业绩就不愁了,并且这名客户所在的市场,正是你们公司一直想努力开拓的领域,而这名客户又是其中最具份量的佼佼者,所以你今天的表现有可能会影响整个公司的发展前途。你也做了该做的调查,从能够公开搜集到的所有资讯里,你对这家公司产生的了解,绝对不比任何人差,此外,你还有几个联络对象,给了你一些网路上找不到的额外讯息,然后你向这个重要客户透漏出你的一个解决案例,并强调你相信他们一定也有同样的问题,因而得到客户的注意。你出发前往和这名潜在客户约好的会议,并在心里暗自下定决心,这次一定要搞定。

要想让潜在客户拿出时间来听你谈话,原本就不是一件容易的事,而且现在似乎越来越难。每个人都很忙,他们连吃午餐的时间都几乎不够,更别说花时间开些无意义的会。此时你已经跨越了第一个门槛,给了这名潜在客户一个理由,让对方愿意和你谈一谈。接下来你要怎么做,才能确保这次会议能够产生效果?这当中有三大成功的销售技巧。事实上,是两个众所周知的策略和一个只有最顶尖的业务员才能掌握的销售技巧。

销售技巧一:准备好目标问题

首先我们来谈谈众所周知的策略:「准备好目标问题」。你已经不是刚接触销售的业务员了,你知道今天的买家不会忍受你在会议上提出一些厘清事项的问题,仿佛希望他们为你解答数十个有关产业内幕的种种疑问,相反的,你已经针对这些事项做好研究,并准备了几个开放式的问题,针对对方可能面临的状况提出发问。

销售技巧二:加强倾听技巧

接下来,认真倾听是为了了解这位特定客户状况(他们的处境)、以及他们对解决方案的了解程度。但这个过程你不能只倾听,不然在会议结束的时候,你们或许会觉得这个会议开得还不错,你的潜在客户就会觉得你也不过如此,因为在和你开会的这段时间里,他们的收获十分有限。既然如此,业绩优秀的销售人员到底有什么旁人无法掌握的诀窍?他们知道如何提供观点。

销售技巧三:提出观点

业绩优秀的销售人员很清楚,客户要的绝对不是一个只会发问、然后被动倾听的销售员,如果希望有一个能让他们有所收获的销售员。销售员可以通过提供观点,来满足这种价值所需。所谓提供观点,指的是销售员听取客户所分享的资讯,然后把这些资讯与自身的专业经验相结合,进而针对某个议题提出新的观点。这些新的观点,可能会让客户有崭新的认识,从而去探究销售员提供的解决方案。

「我们一定会和客户共同监测解决方案的成果。」几乎绝大部分优秀的解决方案型销售都赞同这一说法。因为他们知道,销售不是在签下合约的那一刻就结束,他们会持续追踪重要客户的使用状况,以确定客户是否真正获得自己所承诺的价值,如果这个客户获得了自己承诺的价值,那么他很有可能会继续与自己合作。

仔细想想,这三种成功销售的「秘诀」与普通的销售技巧并没有太大的差异,对话也是用口头的言语来交换想法。只不过优秀的销售员会更进一步,他们会提前做好功课,让自己做好准备,提出合适的问题,主动倾听,甚至为客户提供不同的观点。