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创造价值并不是一件很难的事情,比如,延长服务期、赠送备品备件、多送软件许可等都是增加价值的方式。但是,贡献价值的同时增加了成本或者增加了过多的成本就和降价没有区别了,这不是我们提倡的,我们把销售为客户贡献的价值分为两类:硬价值与软价值。我们提倡的是为客户增加软价值,而非硬价值。我们首先理解下什么是硬价值,什么是软价值。

一、硬价值

所谓硬价值就是用真金白银来买单的增值模式,这也是很多销售最喜欢提供的价值。如下都属于硬价值范畴:

  • 折扣降价;
  • 延长服务,增加人工成本;
  • 更换更高级的专家,增加了人工成本;
  • 提供更长的账期;
  • 回扣和礼品;
  • 吃喝嫖赌,旅游接待。

这些都需要付出真金白银,虽然也属于给予客户的价值,但不是我们所提倡的。要么是拆了东墙补西墙,要么是羊毛出在羊身上,这都不是可以持续的行为,虽然现实情况很难完全避免。

二、软价值

所谓软价值就是边际成本几乎为0的增值模式。也就是无论使用多少次,附加成本(边际成本)都很少甚至没有。如下都属于软价值的范畴:

  • 一个卖珠宝的销售帮助客户提供了不同场景下的饰品搭配咨询建议;
  • 一个卖建筑材料的销售帮助客户的项目经理进行设计效果深化;
  • 一个卖机票的帮助客户重新设计了出差的管理方案;
  • 一个卖财务软件的帮助客户提供了合理避税的方法;
  • 一个做系统集成的帮助客户做了信息化的规划。

还有很多,每个行业都可以找出很多这样的东西,软价值远比硬价值的种类和空间大得多。很明显,一个销售可以把这些东西给很多客户,而自己几乎没有成本增加或增加很少。因为这些几乎都是知识,知识的复制几乎没有成本。这就是软价值。

很明显,前面我们提到的顾问式销售提供的四类价值,基本都可以算是软价值。不过,价值型销售里谈到的绩效价值,比顾问式销售要更多、更大。最关键的是,它可能离产品更远。

比如,你和你的公司帮助一家酒店通过改进业务规范,为一家商业房地产公司做了一次如何招商的培训。这是销售人员可以大显身手的地方,因为这个空间几乎是无限的。当然,这对销售人员的要求非常高。让一个开车的人又当厨子又当裁缝,不容易。不过,也正是因为要求高,才使销售真正变成了一个受人尊重的、有价值的工作。这也是价值型销售极力提倡的销售模式,是销售人员的竞争力所在。

软价值是将销售人员和其他价值创造者的智力资本运用于销售方案和客户组织,从而为客户增加了价值。如果销售人员不能有效运用智力资本,就只能做一个产品的推销者或者关系营造者。智力资本可以帮助销售人员建立优势,并最终成为销售的核心竞争力。

在同质化越来越严重的今天,产品已经没有差异,有差异的是你。而这种差异来自于你为客户创造的价值。更重要的是,不仅仅要创造价值,而且要求创造过程不能增加边际成本,这就是约束条件。