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要想成为一名优秀的销售人员,通常需要具备以下12点基本要求:

1、深度了解产品

产品是销售员的武器,而销售技巧是使用武器的招式。不了解自己产品的销售员是不称职的销售员,而不给员工作严格产品培训的领导也是不称职的领导。销售员需要了解产品的制造材质、款式设计、制作工艺、质量评价、风格搭配、适合场景、文化故事、价值体系等一系列的产品相关知识。

2、善于倾听需求

“卖一个客户自己想要的产品,比让他买你有的产品容易很多。”不了解客户的需求,急于推销的销售员是没有办法得到顾客的认可的,作为销售人员必须知道,当顾客开口表达对产品的态度,你已经成功了一半。

挑货必是买货人,客户挑剔产品、质疑价格、担心售后、考虑效果、期待服务的同时,本身说明对产品的认可。

3、推荐优质产品

一个人来买鱼勾,能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船,能不能卖他一个鱼竿?对于销售员而言,满足的不是客户对产品的需求,而是客户解决问题的需求,设身处地为顾客解决问题的销售员,必然能够得到客户的信赖。

很多时候,客户对产品不满意不是因为价格,而是因为没有感受到产品的价值。对客户而言,宁愿花更贵的价格买个满意,也不愿意花低廉的价格买永远的麻烦。求婚买钻戒的核心不是因为需要戒指,而是寻找爱情。

4、永远充满自信

信心,是每一个优秀销售员成功的力量源泉。觉得自己这也不行,那也不行,或者总是害怕自己失败,不敢鼓起勇气去尝试,就永远跟优秀的销售无缘。

自信,不仅来自于憋着劲的勇气和不服输的骨气,更来自于对品牌、产品、文化、价值的深度了解,来自于对客户、对需求、对心理的深度把握。自信不是鲁莽,自信也不是狂妄,自信来源于深度的认知。

5、善用销售技巧

对每个优秀的销售员来说,都有很多的销售技巧需要掌握。顾客沟通的细节赞美术、介绍产品的FAB法则、客户试戴的肯定传递法、产品选择的右手决策法、销售成交的二选一法等等,但所有销售技巧的核心是让客户了解你的产品,明白对他的利益所在,信任你这个人,打消客户的疑虑,帮助顾客做决定。

善用销售技巧,一方面要学会适时运用销售技巧,有效推动销售进程;另一方面是不要迷信销售技巧,失去了产品和需求的根,盲目运用销售技巧即使达成销售,也可能造成客户不满意、需求不满足以及客户投诉退货等事情的发生。

6、绝不轻言放弃

对每个客户而言,选择一个高价值、低频消费的商品,不做比较是不可能的事情。尤其对于珠宝类产品而言,往往是普通客户的认知盲点,只懂得一些概念上的感觉和意义,因此尝试一下就轻易放弃,这是最傻的销售员。

对于一次成功的销售而言,往往需要花费3—6次的客户接触,不断地通过沟通、释疑、价值来增强客户的购买信心,在此之前放弃,无疑等于前功尽弃。珠宝店铺的每一个顾客都有购买意向,区别就在于你是否能够抓住!

销售员每天都要联系大量的客户,如果不借助工具,很容易把一些客户遗忘掉,所以这往往需要借助一些工具来帮助销售员记录客户信息。现在,越来越多的销售员开始使用CRM客户管理软件来帮助他们管理客户信息,如果您的企业没有自主采购CRM客户管理软件,可以自己尝试购买个人版CRM客户管理软件使用,例如客套CRM客户管理软件,即适合企业使用,也适合个人使用。

7、锻炼沟通技巧

人与人之间的沟通,需要更多的真诚,但是在销售的环节中,更需要表达真诚的方法与技巧。对于销售员而言,每次用相同的方式接触和维护客户,无疑是一件很可怕的事情。以客户为中心,是每一个销售员都必须牢记在心的铁律。

针对不同的客户,选择他们更容易接受的方法沟通和交流,既能够接近客户,了解客户的需求,也能够取得客户的信任,大大提高成功的概率。

8、善于分配时间

销售,既是一件简单的事情,也是一件非常复杂的技巧。每个销售员每天的工作时间有限,如何在有限的时间内,掌握更多的知识、学习更多的方法、成交更多的客户,就考验每个人的自我管理能力。

吸引客户的兴趣只有短短的7秒钟,消除客户的戒备需要5分钟,建立客户的信任需要半小时,每时每刻你在如何跟顾客沟通,如何让每一秒钟的时间都能更有效率,需要的是不断地经验总结和练习。

业绩高的销售员不一定是客户数量最多的,而却是能抓住重要客户的人。

9、每日反省己身

销售工作的最大特点,就是没有修改键。每天你接待的每一个客户,销售的每一件产品,经历的每一个过程,都是唯一的、独特的、不可复制的,你只有一次机会完美的完成,才能在每一次销售环节中都打败最后的BOSS。

销售工作又很有意思,每一次的经历虽然不同,但都有规律可循。客户需求不同、风格不同、消费观念不同、关注问题不同,又有相似的消费反应。因此对于每一个优秀的销售员而言,要善于在不同中寻找规律,日日总结、天天反省,寻找适合自己的最佳接待客户方案。

10、学习永不止步

市场不断变化、观念不管转变、产品不断创新、需求不断转移、消费不断升级,优秀的销售员一直在不断变化的环境中,和不断变化的观念、需求、产品、人群打交道,就需要不断地学习以适应外在环境的变化。

对任何一个销售团队而言,没有哪个销售员是各方面最优秀的、也没有哪个销售过程是完美的,因此要学会不断地学习新的东西、不断完善提高自己。往往在同一个店铺里,做得好和差的销售员业绩能有3-6倍的差距,不断地学习无疑是提升的最佳途径。

11、明确业绩目标

目标是成功的基础,目标是行动的方向,目标是前行的动力,目标是衡量的标准,目标是考核的依据,目标是自信的表现,对于任何一个团队,目标都是不可或缺的,销售团队尤其如此。

没有目标的销售员,很难做出好的成绩。销售的过程,失败是必然的经历,能时刻激励自己、给自己信心的最好的东西就是目标。每一个优秀的销售员,必须给自己制定业绩目标,接待几个客户、成交几个产品、完成多少销售、维护几个客户、学习几个产品等等,没有投入就没有产出。

12、拉近客户关系

客户,是每一个销售员的资源;老客户、优质客户,更是销售员的核心资源。

需求无时不在,销售不拘形式。要业绩就想起客户,平时就抛之脑后,这样的销售员想得到客户的信任无疑非常困难。平时不努力,临时抱佛脚,即使是心怀天下的佛也未必能容,何况普通的人呢!

你把客户当成亲人,客户对你亦如是;你把客户当肥羊,客户弃你如敝履。