当今，大部分的工作都是需要大量客户去完成自己的工作，这个时候就是一个人与人的交流，但是大多数都是通过网络来传输，一般很少会出现面谈。这个时候，我们就需要去了解客户的需求，相对来说的话客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

一般来说，客户的需求会分为两类，一类是暗示需求，就是客户对难点、困难、不满的陈述；另一类就是明确需求，客户对难点、困难、不满的具体陈述了。这两种需求解决的方法也都很好去解决，首先来说暗示需求的时候，一般是客户对产品已经感兴趣了，提出的任何问题我们都可以当做是客户是最后的矜持，这个时候你需要做的就是进一步给足客户的信心。

当客户提出明确需求的时候，这个时候就是很关键的时候，客户的的确确在思考你是否能解决这个问题，一般这个时候我们都要注重每一个词语，客户在这个时候是特别敏感的，一旦你给出不明确的回答，都可以让这次交易完全崩溃，这个时候切记使用：「可能」，「大概」,「应该」，「大致」等等不肯定的词语！我们要做的是解决他每一个问题，然后注重他的心理变化和语言的轻重进行分析，一旦客户心理没有任何防备，迅速成交！

那么，我们怎么去了解客户的需求呢？

1.首先要圈定明确的客户群，只有明确的客户群，才能让我们很好去研究。

2.学会用客户的语言来描绘产品。

3.学会理解客户的多重身份。

4.了解客户的价值观。

5.理解客户需求背后的深层次心理需求。

6.像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

1）像客户一样看（用客户看产品一样的心态来看待产品）

2）像客户一样用（把自己变成一个没有使用过产品的人、然后来看待这个产品的好和坏、使用方法的简易性、然后记录下来使用产品的感觉和效率）

3）像客户一样想（站在客户的角度来看待你的产品、如果你是客户你会给你自己的产品打多少分）

去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能见到什么人说什么话。

一、用提问的方法了解客户需求

要了解客户的需求，提问题是最直接、最简单而有效的方式，通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以提供给各位灵活选择运用：

（1）提问式问题：单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可以问："小姐，您打开电脑时，发生了什么情况？"这常常是为客户服务时最先问的问题，提问这个问题可以获得更多的细节。

（2）封闭式问题：封闭式的问题即让客户回答"是"或"否",目的是确认某种事实。客户的观点、希望或反映的情况、问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如"小姐，当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着？"这个题是让客户回答是"开"还是"关"。如果没有得到答案，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

（3）了解对方身份的问题：在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题。例如对方的姓名、账号、电话号码、工作单位、职务等，目的是获得解决问题所需要的信息。

（4）描述性问题：让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。

（5）澄清性问题：在适当的时候询问，澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。

（6）有针对性的问题：例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有利于提醒客户再次惠顾。

（7）询问其他要求的问题：与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。例如"先生，还有没有其他我们能为您做的？"通过主动询问客户的需求，客户会更容易记住你和你的公司。

二、通过倾听客户谈话来了解客户的需求

在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。

三、通过观察来了解客户的需求

要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想法。

总而言之，通过适当地问问题，用心去倾听，以及观察他们非语言行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。

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