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顾问式销售发端于麦克 · 哈南,光大于尼尔  · 雷克汉姆,最近30年渐渐趋于完善。顾问式销售是当今世界上最主流的销售模式。

顾问式销售之所以有今天的地位,关键在于它的确比产品型销售更关注客户。从底层逻辑上说,它又几个显著的特点:

  • 顾问式销售强调不是“卖”,而是和客户一起买的思想。这符合复杂销售的特点、因为在复杂销售中,客户自己也不知道该怎么买。顾问的意思就是做好客户采购的参谋。
  • 顾问式销售以客户采购流程作为销售流程的设计基础,这就大大减少了销售难度,顺势而为阻力自然小,这解决了产品型销售中“戗”着所带来的问题。
  • 顾问式销售强调客户痛苦和利益而不是产品或者关系,把痛苦看成采购驱动力,把组织利益看成客户的最终诉求,并以此为核心,设计销售技巧和方法。这解决了一个单纯靠增加销售方成本(降价与回扣)所带来的问题。

产品型销售方法不同,顾问式销售中产品是因,利益是果。顾问式销售以利益作为推动销售的手段,而不是产品。

关系型销售方法也不同,顾问式销售更重视组织利益,而关系型销售更重视个人利益,更确切地说是非法的个人利益。

顾问式销售之所以没有在中国成为主流销售模式,关键在于中国市场环境的不成熟,在刚刚过去的30年里,政治、人情、假冒伪劣产品等等因素都影响着市场,很多时候劣币是可以驱逐良币的,这就大大压缩了良币的生存空间。当然这种情况正在改善,市场正在逐渐成熟和完善,良币的空间也在逐渐增大。

销售从来都是以胜负论英雄,无论什么方法,能合理合法地拿下单子来的就是好方法。所以,除了市场原因,顾问式销售本身的一些固有缺陷也影响了大家的积极性。比如: